Гречишный чай и шоколад: Как Nature’s Own Factory создает новые продукты в России Как визажист и госслужащая открыли производство гречишного чая и шоколада

О фабрике в Китае и первой поставке

Седа: Мы с Аней дружим с колледжа, она как моя вторая половинка, мы понимаем друг друга с полуслова и всегда друг друга поддерживаем. Мы обе окончили Плехановскую академию, а потом Аня ушла на госслужбу, а я стала визажистом и проработала им почти 12 лет. Последние несколько лет я работала в одном очень дорогом салоне красоты, где гостей угощали гречишным чаем. Это был какой-то безумно дорогой китайский чай, который продавался по 2 500 рублей за 100 граммов. Я сама его обожала и постоянно наблюдала за клиентками салона, в основном успешными женщинами и бизнесвумен, которые тоже восхищались им. У меня всегда была предпринимательская жилка, и я начала искать информацию об этом чае.

Анна: Седа мне позвонила и сказала: «Я хочу дать тебе кое-что попробовать» — и привезла мне этот гречишный чай. Это было что-то настолько необычное, настолько интересное, что я сразу же влюбилась.

Седа: Тогда я и предложила Ане начать продавать гречишный чай в России, и Аня сразу согласилась. Мы начали поиски, изучили рынок и быстро поняли, что в России он почти никак не представлен. Ко всему прочему мы обнаружили, что у гречишного чая много видов и найти тот самый очень сложно. Гречишный чай — это перемолотые, а затем спрессованные семена татарской гречихи. В Китае насчитывается семь-восемь видов этого растения, оно совсем не похоже на нашу гречиху. В Китае этот чай очень популярен, но в основном они пьют другой его вид — не тот, который продаем мы.

Анна: Мы стали искать поставщиков, писать им письма, просить прислать нам образцы. Где мы только его не заказывали, даже на AliExpress! Весь чай выглядит практически одинаково, но когда ты его завариваешь — он очень сильно различается по вкусу. Три месяца потратили на поиски, и наконец одна фабрика прислала нам образец, который был похож на тот чай, что мы искали.

Седа: Нам прислали образец, который действительно очень напоминал по вкусу тот самый чай, но ему не хватало насыщенности, послевкусия. Я позвонила Ане и сказала, что, кажется, это он, но ему недостает глубины. Тогда Аня попросила меня попробовать слегка поджарить чай на сковородке и заварить его снова. Это было оно! Так мы нашли тот самый чай.

О тоннах чая и клинических исследованиях

Анна: Мы позвонили на фабрику, сказали, что нас все устраивает, попросили чуть сильнее обжаривать для нас чай и в ноябре 2016 года заказали у них первую партию в 100 килограммов. В этом году мы подписали с фабрикой эксклюзив. Это значит, что в Россию этот сорт они могут поставлять только нам. Сейчас мы возим чай тоннами — получается более 20 тонн в год. На самом деле этого чая просто не так много в принципе, и можно сказать, что у той фабрики мы забираем весь годовой объем производства.

Седа: Первую нашу партию, 100 килограммов, нам привезли прямо домой. Это был какой-то абсурд, вся квартира была заставлена коробками с чаем. Никто из наших близких не воспринимал это всерьез — все думали, что мы немного поиграемся и забросим. А мы сами собирали заказы, ставили печати на крафтовые пакетики, все развозили… Я при этом продолжала параллельно работать визажистом и уволилась только чуть меньше года назад.

Три месяца потратили на поиски, и наконец одна фабрика прислала нам образец, который был похож на тот чай, что мы искали

Анна: Изначально мы думали, что сейчас вложим немного денег, закупим первую партию, все распродадим, а через полгода мы уже на Мальдивах. Но мы очень быстро поняли, что если хотим развиваться и расти, то надо постоянно вкладываться, и не только финансово, но и морально. Вложить 100 тысяч рублей в бизнес — недостаточно. 

Седа: Мы очень трепетно относимся к нашему продукту — и в первую очередь к качеству. Первое время мы пользовались услугами фасовки, и фасовщик втихаря попробовал наш товар. Когда мы приехали забирать партию, он нам сказал, что наш чай — сплошная химоза. Мы перепугались, спрашиваем: «Как так?» А он ответил, что наш чай красит. Гречишный чай действительно красит, но и свекла же дает цвет. Но мы так переживали, что сдали образцы в «Ростест». Там подтвердили, что наш чай не содержит никаких добавок, что в нем есть витамины В1, В2, магний, железо и нет кофеина.

Об авторской рецептуре и ретейле

Седа: Вообще мы очень долго продавали все через социальные сети и на ярмарках и только после того, как мы сделали новую упаковку и редизайн, стали писать письма в разные магазины, чтобы встать где-то с нашей продукцией.

Анна: Первый магазин, куда нас взяли, был «Джаганнат», потом мы попали в «Город-сад», недавно зашли в интернет-магазин 4fresh.

Седа: Потом мы начали атаковать «Кофеманию», потому что нам казалось, что наш чай действительно подойдет им по концепции, и «Азбуку вкуса». Вообще, мы не очень понимали, как нужно работать с магазинами. Мы просто находили в интернете контакты и рассылали нашу презентацию. Вход в крупную сеть занимает очень много времени, потому что нужно донести до продавца свой продукт, убедиться, что он правда его попробовал. В «Азбуку» мы пытались попасть несколько месяцев, но нам удалось сначала зайти на тестовые продажи, по результатам которых нас взяли в ассортимент. Прошлым летом мы все-таки зашли в «Кофеманию», а сейчас подписали контракт с «Перекрестком».

Анна: Нас спрашивают: «Почему вы не продаете чай матча?» Но зачем это нам? Этим занимаются многие. Люди привозят что-то из Америки, Европы, начинают продавать это в России, это здорово. Но нам неинтересно выпускать обычные продукты в красивой упаковке.

Седа: Нам интересно создавать что-то новое самим: мы придумали шоколад на гречишном чае, варенье с семенами, холодные чайные напитки горячего розлива. Так вообще никто, кроме нас, не делает, и мы хотим эту нишу полезного холодного чая занять.

Мы думали, что сейчас вложим немного денег, закупим первую партию, все распродадим, а через полгода мы уже на Мальдивах

Анна: Как вообще появилась идея с холодным чаем: мы достигли определенных объемов в продаже гречишного чая, посмотрели на рынок и увидели, что холодных чайных напитков не так много, а на наш чай очень здорово ложатся разные купажи — фрукты, ягоды… И начали обзванивать заводы, а нас все спрашивали: «А вы экстракт привезете?» Мы даже не знали, что это такое. Оказалось, что все холодные чаи делаются из сиропа — экстракта — и разбавляются водой. Мы нашли один-единственный завод, который согласился делать холодный чай с помощью заварки. Они засыпают чай в такой большой чайный пакетик, опускают в кипящий котел, затем добавляют туда соки, и потом напиток еще горячим разливается по бутылкам. Мы не добавляем сахар — покупаем натуральные виноградные соки у немецкой компании.

Седа: Нам все говорили, что холодные напитки — это невыгодное дело. Но, проанализировав этот рынок, мы поняли, что все предложения — это экстракты черного и зеленого чая, разбавленные водой. А свежезаваренного чая почти нигде нет.

Анна: Кроме напитков, у нас есть еще один продукт, который мы делаем по авторской рецептуре, — это варенье. Совершенно случайно рецепт придумал мой папа, добавив в варенье семена гречихи. Сначала мы варили его сами, дома в кастрюльке, и продавали маленькими партиями, в основном на маркетах. Но по реакции людей стало понятно, что и для варенья нужно искать отдельное производство.

О шоколаде bean-to-bar 

Седа: С самого начала мы поняли, что у нас, кроме чая, будет шоколад. Мы долго искали того, кто сможет разработать продукт, который будет нам нравиться. Холодные напитки и варенье мы делаем на заводах, но для шоколада мы не нашли производство, которое бы нас устроило, поэтому мы поняли, что его нам придется делать самим. Мы начали искать шоколатье и познакомились с технологом с большим опытом работы с шоколадом, поговорили и поняли, что найдем общий язык. Он разработал для нас линейку шоколада на гречишном чае, и с сентября мы открыли свое производство. Сейчас в нашей компании работает около 20 человек.

Анна: Плитку шоколада в 20 граммов придумала наш дизайнер, сестра Седы — Амина, которая делает для нас весь фирменный стиль. Обычно все выпускают плитки по 60, 80 или 100 граммов, а плиток по 20 нет почти ни у кого, особенно если это касается шоколада bean-to-bar. Он, во-первых, стоит дешевле, а значит, доступен большему количеству людей. Во-вторых, обычная плитка довольно большая, а тут можно съесть все и не испытывать угрызений совести.

Седа: Что такое шоколад bean-to-bar? Это значит, что мы контролируем все этапы производства: сами закупаем какао-бобы, обжариваем их, снимаем какао-крупку и делаем шоколад. 

Анна: Многие считают наш шоколад дорогим — плитка стоит около 130 рублей. Но если снижать цену, то надо закупать ингредиенты другого качества, а для нас это неприемлемо. Хорошие продукты стоят денег. Мы постарались сделать цену максимально низкой, в первую очередь за счет объемов. Сейчас мы продаем около 150 тысяч плиток в месяц.

Седа: У нас очень много идей: например, скоро в продажу поступит гречишный чай с купажами — кокосовый, шоколадный и яблоко-корица. Но мы не собираемся привязываться только к гречишному чаю — просто он был нашим флагманом и дал нам толчок для развития.

Анна: Мы фанаты своего дела, у нас нет разделения на жизнь и работу, для нас это одно и то же. У нас очень много планов и очень большие амбиции, за два года наша компания выросла колоссально, и мы не собираемся на этом останавливаться.  

Седа: Мы начинали свои продажи с соцсетей, но даже там покупали рекламу, кажется, всего один раз. Люди сами всегда делятся с другими нашими продуктами, советуют их, мы это все видим и очень за это благодарны. На самом деле мы обе убеждены в том, что если ты делаешь классный продукт, если ты горишь своим делом, то на него обязательно будет спрос.