Justin Case: Бизнес на забывчивых туристах Кирилл Сизюмов понял, что путешественники часто вспоминают об отсутствии полезных мелочей в багаже уже на вокзале или в самолёте, и решил на этом заработать.

Я раньше работал в Yota. Вместе с директором по развитию в компании «Обёрточка», занимающейся упаковкой багажа в аэропортах, Антоном Васильевым мы решили открыть бизнес, связанный с путешествиями.

В Европе продажа товаров в дорогу — очень развитый бизнес. У них существует пять крупных и множество мелких компаний, которые развиваются в этом направлении. Они делают попытки выйти в Россию, но плохо ориентируются в потребностях местного путешественника. Например, продают ремень для багажа, который оборачивается вокруг чемодана. Он дико популярен в Великобритании и США. В России же спрос на него равен почти нулю. К тому же они заинтересованы в авиасегменте.

Мы, в свою очередь, решили создать товары, которые будут необходимы именно российскому путешественнику, и хотели охватить весь транспортный сегмент, а не только самолёты. У нас люди не меньше путешествуют на машине или на поезде.

За основу мы взяли главные бестселлеры конкурентов, разработали на их основе свою линейку из 18 позиций. После — нашли поставщиков в Китае (поскольку там отлаженная система производства товаров и их легко купить), нашли партнёра для брендирования, вместе с ними придумали торговую марку, логотип и начали продаваться.

Первые шаги

Первую партию товара мы получили в феврале — марте 2011 года. Поскольку наша компания была «новорождённая» и товара мы привезли немного, открывать свою точку в аэропорту было бы неразумно. Поэтому мы решили реализовывать продукцию через партнёров.

Мы договаривались с теми компаниями, которые хотели увеличить свой средний чек. Одной из первых была «Обёрточка». Возле их точек упаковки багажа мы поставили наши стенды и стали продавать, например, подушки-подголовники. О сотрудничестве мы договаривались почти два месяца. От нашего имени переговоры вёл ранее работавший там Антон Васильев, какое-то время он был моим партнёром, но затем вышел из проекта. Благодаря дружеским отношениям, сохранившимся у Антона в той компании, мы не платили «Обёрточке» за эти стенды — отдавали только комиссию с продаж нашего товара от 30 до 50%.

Наша первая линейка была рассчитана на авиапассажиров, мы также заключили партнёрство с компанией «Венский экспресс» (они занимаются торговлей в поездах «Аэроэкспресс») и с несколькими магазинами в аэропортах Внуково и Шереметьево. Мы просто ходили по аэропортам и спрашивали у владельцев точек, не хотят ли они с нами сотрудничать. Каждый предлагал свои условия: кто хотел забирать товар на реализацию, кто-то — оплатить всё сразу, а потом, если что-то не продалось, вернуть. Мы соглашались почти на все условия.

Деньги

Мы вложили свои деньги и деньги частного инвестора, которому наша идея показалась интересной. С учётом закупки первой партии товара, на запуск проекта мы потратили около 4 млн рублей. Где-то 3 млн рублей потратили на товар и очень много денег —  на создание бренда.

Затраты мы планировали отбить к концу 2013 года — началу 2014-го. Этот план удалось осуществить.

Первую партию привезли в контейнере на 20 фунтов. После того, как мы её реализовали, поняли, что покупают больше. У нас появилось 9–10 бестселлеров, первое место среди которых заняла подушка-подголовник для перелётов. Они закончились спустя пару месяцев после начала продаж.

На момент запуска у нас было почти 10 партнёрских магазинов. В среднем каждый из них приносил около 9 000–11 000 рублей в месяц. До сих пор мы не устанавливаем точную отпускную цену на наши товары — есть цена рекомендуемая, и владельцы точек-партнёров регулируют её на своё усмотрение, потому что каждый из них платит разную аренду в зависимости от зоны торговли и взаимоотношений с аэропортами. С этого года мы собираемся заняться стандартизацией цен для удобства покупателей. 

Интернет-магазин

Почти год назад мы открыли сайт. Потратили на его создание $2 000–3 000. У нас была дилемма: делать просто сайт-визитку или создавать полноценный интернет-магазин. Мы долго спорили внутри компании, а потом решили найти партнёров для брендирования, чтобы они решили всё за нас. Они соединили обе наши идеи: сделали сайт-визитку с функциями интернет-магазина в минимальном функционале. И это был самый правильный ход.

Когда мы запустили сайт, я, честно говоря, не верил, что он будет приносить деньги. Однако буквально через несколько дней после начала работы мы получили первый заказ. Помню, это были бутылочки для жидкостей в дорогу. Я был очень удивлён и решил лично отвезти заказ и спросить у клиента, как он вообще нас нашёл, ведь мы не делали никакой рекламы. Оказалось, мы первые появились в строке поисковика, когда он начал искать нужный товар. После этого заказы начали приходить пару раз в неделю.

В конце лета было решено сделать больший акцент на интернет-торговлю. Мы вложились в SMM и увеличили оборот магазина в 2,5 раза. Потом запустили контекстную рекламу на «Яндексе» и выросли ещё в два раза.

Каждый день через интернет-магазин мы реализовываем до 10–15 позиций, в магазинах-партнёрах — 8–10 единиц товара, в аэроэкспрессах — до 12–17, на стендах «Обёрточка» — 3–4. Если посмотреть в среднем на объём продаж и разбить всех партнёров по количеству магазинов, то наш сайт сейчас в топе. И по всем нашим соображениям, наверное, он выйдет на первое место.

 Товар

С самого начала мы хотели найти прямых поставщиков в Китае. Пару месяцев пытались сделать всё самостоятельно, но поняли, что это гиблое дело, поскольку мы не знаем китайского языка.

Дело в том, что фабрики по производству мелочи вроде товаров в дорогу, как правило, не очень большие и не часто имеют прямые поставки за границу. Соответственно, людей, владеющих английским языком, у них нет. Поэтому, чтобы договориться с этими фабриками, нам пришлось сначала найти партнёра в Китае, через которого мы и стали закупать товары. В итоге мы вышли на компанию Stock China, которая заинтересовалась нашим проектом и решила нам помочь. Они занимаются поиском производителей, ведением переговоров с ними, контролем качества товара — в общем, являются нашим непосредственным контактом в Китае.

Планы

Когда мы только задумывали проект, мы хотели предлагать клиентам товары в дорогу не только для самолётов, но ещё и для автомобилей, поездов и морского транспорта. Пока мы развиваемся только в сегменте авиа, однако недавно у нас появился перспективный партнёр на железной дороге. Это компания «Мегаполис», которая пускает поезда между Москвой и Санкт-Петербургом. 

Для автосегмента у нас также есть некоторые намётки идей, однако, что делать с морским транспортом, мы не знаем совершенно. Что можно предложить нашим морским путешественникам? Какие товары должны входить в линейку? Без понятия. В отличие от авиа- и железной дороги, морской транспорт не так развит у нас в стране. Поэтому пока мы оставляем его в стороне. К тому же наша компания очень молодая, и тянуть сейчас сразу четыре сегмента было бы просто нереально.