Заверните, пожалуйста: Как страхование багажа помогло сервису «Обёрточка» Конкурируя со стойками защиты багажа в аэропорту Антон Васильев поставил на обеспеченную публику, предложив ей за те же деньги ещё и страховой полис. Результат — около 1 млн рублей выручки в месяц.

Всё началось с путешествий по Европе, где в одном из аэропортов я увидел яркий, качественный и высококлассный сервис по защите багажа авиапассажиров. Российская обёртка сильно уступала и в качестве, и в привлекательности. 

В отличие от аэропортов, нас не интересовал бесконечный поток людей. Нам нужна была особенная аудитория, которая смогла бы оценить наш класс, работу с клиентами. Мы решили стать компаньонами «Аэроэкспрессов». У них был хороший пассажиропоток нужного нам контингента: люди среднего и высокого достатка, уже привыкшие к комфорту.

Переговоры проходили в два этапа. Сначала в течение месяца мы согласовывали модель услуги, технические требования, концепцию точек, их дизайн и места установки. После этого ещё около месяца обговаривали условия договора и арендных ставок. В результате мы открыли тестовую точку на Белорусском вокзале. После двух месяцев работы все остались довольны и мы подписали основной договор, получив разрешение на расширение.

 Сложные переговоры

Идея страховки багажа родилась у нас практически одновременно с рождением идеи компании вообще. Это так логично: защитить и внешнюю оболочку чемодана, и его содержимое. Ввести эту услугу у нас получилось только через год, когда мы внедрили оплату всеми видами пластиковых карт и стали искать партнера по страхованию. 

В Европе такая услуга предлагается опционально и за дополнительную плату. У нас она включена в стоимость упаковки багажа, при этом цена (300 рублей) такая же, как в аэропорту, где о страховке речь не идёт.

Лучшие условия предложила страховая компания Chartis, которая сейчас называется AIG. Однако и с ними на начальном этапе у нас  были проблемы. В течение нескольких месяцев мы не могли договориться об условиях сотрудничества, о финансовой стороне сделки. Страховщики не верили в нас и настаивали на своих, не очень выгодных нам, условиях. Но нам удалось найти компромисс.

Уже через пару недель стало ясно, что всё не зря. Одна из первых обладательниц нашего полиса летела из Домодедово в Тель-Авив, по пути её багаж потеряли. Авиакомпания через три недели заявила, что чемодан утерян безвозвратно. Она пришла к нам со своей бедой, и мы выплатили компенсацию соразмерно с весом багажа. 

Заметный рост

Когда мы начинали, у нас была только одна точка на Белорусском вокзале. Мы вложили несколько миллионов рублей из собственных средств, потратились на оборудование, обучение персонала, аренду. Через пару месяцев у нас появилась следующая точка в аэропорту Шереметьево. Через полтора года было уже 5 точек, располагавшихся на всех направлениях движения аэроэкспресса. Компания начала приносить прибыль через год.

Сегодня у нас в «арсенале» те самые 5 точек, на каждой из которых, в зависимости от сезона, обслуживают по 150-200 человек в день. По сравнению с 2011 годом, когда мы только начинали, это в разы больше. Не последнюю роль в этом росте сыграло изменение услуги в сторону комплексности. После её введения оборот вырос где-то на 20%. Конечно, мы использовали рекламу и другие способы продвижения, и узнаваемость бренда заметно повысилась. Но всё-таки услуга страховки сыграла не последнюю роль.