Фёдор Овчинников («Додо Пицца») vs Николай Давыдов (iTech): Зачем брать деньги у фонда? Предприниматель Фёдор Овчинников и инвестиционный директор Николай Давыдов обсудили недостатки венчурного рынка в России и поспорили о том, нужны ли антрепренёрам «глупые деньги».

В феврале создатель «Додо Пиццы» Фёдор Овчинников повёл себя странно: отказался от сделки с двумя венчурными фондами накануне подписания. На развитие компании он решил собрать с миру по нитке и предложил всем желающим вложить от 300 000 рублей в его проект. Ему удалось поднять 80 млн рублей. Фёдору помог имидж — более семи лет он исправно отчитывается в блоге Sila-uma.ru, как идут дела. Частные инвесторы верят сообщениям предпринимателя и готовы помочь ему, чтобы потом выйти из проекта с прибылью. Профессионалы качают головами: решение «Додо Пиццы» оригинальное и подходит далеко не всем.

H&F попросил Фёдора Овчинникова и Николая Давыдова, инвестиционного директора фонда iTech Capital, который инвестирует в состоявшиеся компании со стабильным денежным потоком, обсудить плюсы и минусы работы с венчурными капиталистами.

H&F:

Фёдор, совсем недавно ты был в шаге от того, чтобы взять деньги от инвестфонда, но в последний момент соскочил. Что пошло не так?

Фёдор овчинников

Я понял, что собираюсь войти в реку, по которой мне будет очень тяжело плыть. Хотя я выбирал фонд с предпринимательским настроем, где формальности сведены к минимуму. Я вспомнил то время, когда я кредитовался в банках. От меня требовали написать маркетинговую стратегию на 5 лет, а мне было понятно, что через полгода ситуация изменится. Я не мог заставить себя тратить время на ерунду.

Я предпочёл провести народное IPO, монетизировать публичность в интернете, которую создавал с 2006 года.

давыдов:

Скажи, какой ты видишь свою компанию в 2020 году? Сколько у тебя пиццерий, сколько сотрудников?

овчинников:

Наш главный продукт — не пицца, а модель, которую мы продаём по франшизе, её ядро — IT-система в виде веб-сервиса. Она позволяет контролировать онлайн огромное количество пиццерий. К 2020 году мы ставим цель открыть 2 100 заведений. После России будут рынки ближнего зарубежья, потом будет интересная задача по выходу на конкурентный западный рынок. В компании будет работать человек сто.

давыдов:

Это достаточно много. А как собираешься управлять такой компанией, делать её прозрачной, вести отчётность?

овчинников:

У нас уже есть достаточно много акционеров, есть частные инвесторы, первые ангелы, которые в нас вкладывались. С 2006 года мы ведём прозрачный бизнес.

Давыдов:

Ты говоришь, что нежелание отчитываться остановило тебя...

Овчинников:

Меня остановило не это. В работе с фондами ужас в том, что основатель стартапа, который должен заниматься созданием продукта, почти 90% времени тратит на препирательства с инвестором. Он доказывает, что ему нужно ещё денег, или что он их правильно потратил. 

Один из фондов год назад предлагал мне привязать очередной транш к бизнес-плану. На днях я сравнил тот бизнес-план с сегодняшней ситуацией. Во-первых, наши результаты, конечно, оказались лучше. Во-вторых, совершенно другие. Мы пошли в другом направлении. Если бы транш был привязан к бизнес-плану, нужно было бы постоянно доказывать, что я прав. При этом я видел, как идёт работа, сколько в ней бюрократии. 

В фондах работают наёмные менеджеры, которые не занимались бизнесом сами, к тому же они постоянно меняются. Ты договорился с одним человеком, нашёл с ним понимание, через месяц приходишь, а на его месте другой. У меня была такая ситуация: сделка не получилась, потому что инвестор пропал на две недели, а у меня в это время операционный бизнес стоял. У меня начинаются кассовые разрывы, я просто не могу ждать ответа так долго. Я представил, что будет через год, когда я не смогу ему дозвониться и решить какой-то вопрос быстро. Меня это испугало. Ради чего я создавал бизнес? Ради ответственности и свободы принятия решений. Этого в работе с фондом не будет.

H&F:

Получается, что просто нет хороших фондов?

Давыдов:

Рынок очень молодой. У нас рынку фондов 20 лет, а в Америке 60.

Овчинников:

Мне кажется, лучше, когда предприниматель инвестирует в предпринимателя. Смотрите, тот же Starbucks, тот же Apple, все их первые инвесторы — частные лица.

Давыдов:

Вопрос масштаба. Все проблемы, которые ты называешь, типичны для маленьких фондов, инвестирующих на непоздних стадиях. Если говорить про Baring Vostok Capital Partners или наш фонд, таких проблем никогда не было бы.

Фонд — это инструмент коллективного инвестирования, который аккумулирует деньги большого количества людей, институтов. Привлекая частных инвесторов, можно дорасти до оценки в $10 млн, $20 млн, ок, даже $50 млн. Дальше тоже можно привлекать деньги от частников, но эти частники будут работать как такой же небольшой фонд. У такого инвестора тоже будет family office — штат сотрудников, и ты получишь те же самые проблемы.

В работе с фондами
ужас в том, что основатель стартапа почти 90% времени тратит
на препирательства
с инвестором

Фёдор Овчинников

Сейчас фонды начинают конкурировать лучше, потому что денег на рынке стало невероятно много

Николай Давыдов

Фёдор:

Почему я открыл «Пиццу»? Потому что понимал, что нет клиентоориентированного бизнеса на рынке. Если бы был клиентоориентированный фонд, который хотя бы отвечал на письма, то этот фонд сразу бы 1 500 очков форы получил и ярких предпринимателей привлёк. Фонды ведь тоже конкурируют между собой.

Давыдов:

У нас в России фонды между собой не конкурируют из-за незрелости рынка. В Штатах, например, фонд, под чьим управлением $200 млрд, который и так все знают, начинает встречу со своей пятнадцатиминутной презентации. Его партнёры и менеджеры рассказывают, чем могут быть полезны бизнесу, почему нужно работать с ними, а не с другими фондами, как они смогут помочь со стратегией, аналитикой, рекрутингом. Фонды выходят на антрепренёров сами.

H&F:

А в России антрепренёр должен идти к фонду и выслушивать: «Твоя идея не выстрелит, я тебе денег не дам»?

Давыдов:

Такое бывает. Но сейчас фонды начинают конкурировать, потому что денег на рынке станло невероятно много. Ко мне раз в месяц знакомые обращаются за консультацией: «Мы собираем фонд, хотим инвестировать в интернет». У людей есть свободные $5–10 млн, с кем-то объединиться и инвестировать вместе, при этом забывают, что инвестиции — совсем другой бизнес.

Тиньков, например, когда делал Tinkoff Digital, сказал: «Я не инвестор, я предприниматель. Я не могу перестраивать своё мышление под разные бизнес-модели, разный менеджмент, разный характер, я не буду покупать, мне хочется делать что-то с нуля». Фонд должен быть гибким и уметь находить общий язык с абсолютно разными людьми. Фонд должен быть полезен, притом совсем не тем, чем мог бы быть полезен предприниматель. Глупые деньги никому не нужны, даже в России.

Овчинников:

Почему нет? Деньги есть деньги. Когда мы обсуждали первую сделку с крупным венчурным инвестором, он посмотрел нашу IT-команду и сказал: «Фёдор, нужно поменять технического директора». Я, конечно, не стал спорить, потому видел настрой и понял, что лучше спустить всё на тормозах. Но я знал, что это некомпетентное решение и оно может полностью разрушить всю команду. Продукт на той стадии полностью зависел от людей. Это не умные деньги, но они пригодились.

Давыдов:

Почему ты, кстати, пошел по IT-фондам, у тебя ведь бизнес офлайновый?

Овчинников:

Это заблуждение. Наша розничная компания нужна для того, чтобы мы хорошо понимали ресторанный бизнес. Основной продукт — это франшиза; логика масштабирования бизнеса — айтишная. Мы создаём продукт, который потом с помощью франшизы будет тиражироваться.

Я пошёл по айтишным фондам потому, что нам нужны деньги именно для развития IT. Самое интересное, что традиционным фондам кажется, что у нас высокая оценка, потому что они видят в нас сеть пиццерий. Private equity фондам мы неинтересны, потому что мы ещё маленькие. А айтишные фонды не понимают, почему мы к ним пришли.

Давыдов:

Понимаешь, в чём беда. Фонд, глядя на проект, всегда думает о том, как продать компанию в несколько раз дороже, чем купил. И вот фонд думает о вас: кому я смогу продать свою долю? Наверное, 3G (Burger King) или TGI Fridays. Дальше IT-фонд понимает, что не имеет экспертизы для общения с такими компаниями и не знает, что им нужно. И не вкладывает в вас. Традиционные фонды, скорее всего, видят большие мультипликаторы и ещё просто не понимают вашу модель. У многих предпринимателей возникают сложности с донесением сложных месседжей до инвесторов.

Я согласен с тобой, у нас фонды не умеют себя вести. Но всё же я выступлю в защиту. На меня тоже обижаются за то, что я иногда не отвечаю на письма, хотя семь из десяти предложений — просьба вложиться в проект очередной инновационной соцсети на стадии идеи. У нас на сайте огромными буквами написано: мы инвестируем в компании, у которых EBITDA от миллиона долларов. Нас интересуют сделки в $5–15 млн. Люди часто не разбираются, кому пишут, не читают даже сайт, а потом ругаются в фейсбуке: «Вы, инвесторы долбаные…»

Овчинников:

Я понимаю, что без жёсткого отбора нельзя, очень много провальных проектов. Плюс везде есть проблемы с персоналом, нельзя найти гениальных инвестиционных менеджеров.

Давыдов:

На ранней стадии особенно. На ранней стадии в России сейчас маленькие фонды, у них маленькие зарплаты и молодые менеджеры.

Овчинников:

Я не только с маленькими общался.

Давыдов:

Есть исключения, например Addventure. У них другой подход. У них фонд — $7 млн, но они делают сделки по миллиону и очень глубоко погружаются в управление, вплоть до того, что могут заменить собой директора по маркетингу. Вообще посевные инвесторы так обычно не работают, потому что шансов того, что проект пройдёт первую стадию, — 1%. Поэтому, чтобы отбить инвестиции, надо сделать сто сделок. А когда ты должен сделать 100 сделок и у тебя есть management fee от 30-миллионного фонда (2–5%) на зарплату персонала — получается, у тебя этого самого персонала хватает, только чтобы покупать и продавать, ничего более.

Овчинников:

Я заметил, что фонды привязываются к трендам. Всё, что не укладывается в тренд, не заслуживает внимания потому, что это сложно, дорого оценивать.

Давыдов:

Действительно. Именно поэтому инвесторы на Западе делают сделки с convertible note: я закрою глаза на вашу оценку и дам вам денег, а на следующем раунде другой инвестор определит вашу оценку, и мы конвертируем с дисконтом от неё свои бумаги в акции.

Геморрой — назовём вещи своими именами — есть только с первым раундом. Первый же фонд, который у тебя на борту, начинает твои дела причёсывать так, чтобы ему проще было выскочить, — а значит, и тебе будет проще привлечь другой фонд. Бизнес становится прозрачнее и ликвиднее. И больше походит на то, что хотели бы видеть инвесторы. На то, что можно было бы купить и продать.

H&F:

Фёдор говорит, хорошо бы фонды имели предпринимательское видение, это помогает в работе. Ты согласен?

На меня тоже обижаются
за то, что я не отвечаю
на письма, хотя семь
из десяти предложений — просьба вложиться в проект очередной инновационной соцсети

Николай Давыдов

Везде есть проблемы
с персоналом, нельзя
найти гениальных инвестиционных менеджеров

Фёдор Овчинников

Давыдов:

У каждого фонда есть свой характер. У нас фонд антрепренёрский. В нём 54 инвестора, из них 70% — предприниматели, которые заработали деньги в Сети. В их числе Андрей Романенко из Qiwi, Игорь Мацанюк. А есть фонды, которым не нужен антерпренёрский опыт. Потому что они инвестируют на той стадии, когда компанией должен управлять не предприниматель, а менеджер. При большом масштабе предприниматель, как правило, не может работать — не успевает за всем следить.

Овчинников:

Можно же сочетать. Сэм Уолтон в Walmart был и предпринимателем, и менеджером. Или Ингвар Кампрад, или братья Алди. Чистой воды менеджеры, но при этом предприниматели.

Давыдов:

Они эволюционировали. Это очень редко происходит. Чтобы сделать бизнес на ранней стадии, нужно создавать вокруг себя броуновское движение.

Дело в том, что на стадии сделок из капитализации от $5 млн до $20 млн с тобой общаются и тебя понимают предприниматели. Свои первые пару раундов ты поднимешь сам, с тобой будут общаться как раз самые сочные фонды с предпринимательским подходом. А дальше, если ты хочешь развивать свой бизнес, надо, чтобы его поднимали менеджеры. Тебе будет нужен сильный СЕО с высокой зарплатой, чтобы он взвешенно принимал решения и объяснял их акционерам. Менеджер, который выстроит из броуновского движения структуру. А следующие раунды будут привлекать специалисты по корпоративным финансам на пару с инвестбанками, показывая инвесторам харизматичного, но системного менеджера. Вот такую конструкцию инвесторы поймут.

Фёдор:

Я не ищу понимания. Я ищу лучший вариант для моего бизнеса сегодня. Если бы у меня бизнес был убыточный и не было возможности привлекать деньги мелких инвесторов, то я бы до сих пор ходил в фонды, решал свою задачу, потому что мне нужно выполнить цель.

H&F:

Фёдор, а ты с такими фондами, где предприниматели являются партнёрами, пробовал работать?

Фёдор:

Я даже пробовал работать с предпринимателями, которые являются представителями венчурного капитала. Есть проблемы. Например, я не привык просить деньги, быть просящей стороной мне некомфортно.

Давыдов:

Это беда фондов, они заставляют тебя думать, что ты просишь деньги. Ты не просишь деньги, ты привлекаешь партнёра. Кстати, какую первую сумму ты искал?

Фёдор:

Первая сумма была 5 млн рублей, вторая — 10 млн рублей. Сейчас — 80 млн рублей.

Давыдов:

На этой стадии очень распространён тот же convertible note. Ещё раз: твоя компания выпускает ценную бумагу, на которой написано: «Стоит $200 000». Инвестор её покупает. Эта бумага может быть конвертирована в акции твоей компании в следующем раунде, который как раз даст оценку.

Фёдор:

Мы сейчас и сделали что-то типа convertible notes в рамках нашего народного IPO. То есть мы оценили компанию и сейчас берём деньги в долг, а через три года проведём аукцион на покупку акций на сумму займа. Через три года человек решит, вернуть деньги с процентом банковского депозита либо конвертировать их в акции.

Давыдов:

А откуда ты деньги будешь брать, чтобы возвращать?

Фёдор:

Во-первых, у нас есть прибыльный операционный бизнес. Во-вторых, мы берём 80 млн рублей, это и сейчас не такая гигантская сумма, можно в банке прокредитоваться. Но самая главная цель — сделать за три года такой продукт, чтобы людям было выгодно конвертироваться в акции.

Давыдов:

Для твоей стадии ты принял хорошее решение. 

Овчинников:

Я понял, когда общался с фондами, что это стартаперское «поднимание денег» — отдельный бизнес. Тебе нужно уметь преподнести свой продукт, показать только какую-то часть, что-то утаить, что-то приукрасить. Мне этим бизнесом неинтересно заниматься.

Давыдов:

Дело в том, что, когда у тебя будет 2 000 пиццерий и тебе под расширение понадобятся деньги, ты всё равно пойдёшь к банку или фонду.

Овчинников:

Там будет другая ситуация. Когда у нас будет 2 000 пиццерий, у нас всё будет быстро масштабироваться. К нам выстроится очередь. Если мы будем приносить деньги, мы уже сами будем диктовать условия инвесторам и они не смогут не отвечать на наши письма и звонки.

Давыдов:

Ты как будто собрался мстить фондам. Думаешь, ты придёшь и спросишь: «Ну что, парни, кто первый проинвестирует на моих условиях?» — и все сбегутся?

Овчинников:

Всё зависит от условий и продукта. Мильнер же ездил к Facebook, упрашивать продать им 1,5%.

Давыдов:

Пути Мильнера неисповедимы, там и большая политика замешана. Не в каждый проект очередь захочет выстраиваться на их условиях.

Овчинников:

Я говорю о принципе. Если есть продукт, который принесёт деньги и предлагает хорошие условия, — почему бы не встать в очередь.

H&F:

В общем, выхода нет и на каком-то этапе всё равно придётся идти к фондам.

Овчинников:

Это неизбежное зло.

Давыдов:

Наверное, да.

Стартаперское «поднимание денег» — отдельный бизнес. Тебе нужно уметь преподнести свой продукт, что-то утаить, что-то приукрасить

Фёдор Овчинников

Редакция благодарит команду Cabinet Lounge за помощь в проведении съёмки

 Фотограф: Юрий Чичков