Bear Fruit: Обогащённая витаминами вода из финского источника Екатерина Терещенко подключила к созданию Bear Fruit специалистов из Германии и Финляндии. Удастся ли ей закрепиться на рынке?

Как всё начиналось

Я работала наёмным специалистом в торговых и страховых компаниях больше восьми лет. Несколько раз выводила на рынок новые продукты и услуги, например новые виды страхования. То есть выстраивала структуру и процесс работы, обучала персонал и потом руководила созданным направлением. Чем больше я этим занималась, тем больше мне этого нравилось.

Со временем удалось наладить работу так, что оставалось достаточно свободного времени для собственного бизнеса.

Я всегда хотела, чтобы мой бизнес был связан с продуктами питания. Я стараюсь вести здоровой образ жизни, и я давно знаю о пользе употребления двух литров воды в день, но выполнять эту норму мне всегда было сложно. Трудно выпить два литра негазированной воды, особенно зимой. Кроме того, нельзя быть уверенной в том, что в магазинах продаётся на самом деле родниковая вода.

Концепция и производство

В начале 2013 года мы получили первую партию нашего продукта — 10 000 банок Bear Fruit со вкусом алоэ вера. С момента зарождения идеи до появления продукта прошло полтора года.

Bear Fruit — это витаминизированная вода, которая относится к категории функциональных напитков. Рецептуру напитка разрабатывали для нас специалисты из Германии. Остальное — вкусы, маркетинг, дизайн — мы придумали сами. Мы берём воду из финского источника Multila — считается, что он один из самых чистых в мире. Две банки содержат суточную дозу необходимых витаминов. Торговая марка зарегистрирована в России и в Финляндии, производство у нас контрактное, находится в Финляндии. Упаковка также финская, из специальной семислойной бумаги Lamican, которая позволяет хранить продукт в течение года без потери качества и вкуса.

Готовый концентрат со смешанными вкусами и витаминами немцы отправляют на завод в Финляндию, финны занимаются розливом. Поначалу были сложности в работе с немцами. Они реагировали довольно подозрительно. Долго присматривались. Очень помог опыт работы моего партнёра. Он хорошо знал всю специфику работы с немцами. Когда создавалась формула продукта, немцы никак не могли поверить, что в выбранной нами упаковке продукт сможет храниться без консервантов. Переубедить их не удалось, поэтому самую первую партию воды пришлось изготовить с консервантами. Потом они провели исследования и убедились, что нам действительно не нужно добавлять никаких консервантов.

С финнами было попроще. Пришлось только много времени потратить на переписку: мы долго торговались о цене.

Финансы

Стартовый капитал составил 7 млн рублей. Инвесторов я не привлекала, деньги — мои личные сбережения. Около 70% от этой суммы ушло на создание бренда, оплату работы дизайнеров, поиск контрагентов, сырья, разработку продукта. Нам предлагали свою помощь сторонние фирмы, специализирующиеся на создании бренда, в течение месяца за 3–4 млн рублей они обещали сделать всё лучшим образом. Но когда мы увидели их портфолио, решили, что всё будем делать самостоятельно.

За полтора года было много перелётов, мы неоднократно меняли дизайнеров, оплачивали аренду офиса, покупали образцы, отправляли их своим контрагентам. В итоге получилось, что где-то мы экономили, где-то, наоборот, переплачивали. 30% ушли непосредственно на производственный процесс: оплата работы завода, сырьё плюс логистика.

Розничная цена банки — 97 рублей. В первом квартале 2014 года реализовали 3 200 штук, во втором — 4 800 штук. Вода продаётся в супермаркетах Super Babylon, «Гурме бутик Bonjour», «Лэнд», в универсаме «Пулковский», универсаме «Репино». Окупаемость проекта, по нашим подсчётам, — три года. 

Продвижение, клиенты и конкуренты

Первую партию продукта мы использовали для продвижения. Участвовали как спонсоры в различных детских праздниках, на теннисных турнирах. С начала этого года мы запустили рекламную кампанию в журналах, газетах. Пока ориентируемся только на Петербург. Очень тщательно выбираем мероприятия для спонсорства.

Рекламный бюджет с начала года значительно вырос. В первом квартале 2014 года мы потратили 350 000 рублей, а во втором — уже 998 000 рублей.

Рынок воды и соков очень большой, и конкурировать на нём очень сложно: у большинства людей уже сложились определённые привычки. Рынок функциональных напитков в России только начинает развиваться, поэтому производителей на нём немного. Наши основные конкуренты — российский напиток Fitoguru и швейцарская вода Purelosophy. Хотя сравнить Bear Fruit с ними сложно. И по составу, и по качеству, и по наполнению наши продукты отличаются. Наш клиент — это человек, который ведёт здоровый образ жизни, которому небезразлично. что он ест и пьёт. Таких людей становится всё больше.

Цена одной банки нашего напитка не выше 100 рублей, и мы стараемся её удерживать, чтобы вода Bear Fruit была доступна для большинства. Когда мы изучали рынок, обнаружили, что вода и напитки продаются в основном объёмом 0,33 литра или 0,5 литров. Нам показалось это не совсем практичным. Выпить всё сразу сложно, а носить с собой потом полупустые бутылки неудобно. Поэтому объём нашей воды — четверть литра, один стакан.

Сложности

Самым сложным оказался подготовительный этап. Мы долго искали сырьё, производство, опасались, правильно ли выбрали нишу и хорошо ли поработали над дизайном и стратегией. Когда появился готовый продукт, стало полегче: отступать было уже некуда. Проблем с таможней, вопреки ожиданиям, у нас не возникло. Наш продукт не является алкоголем, он не медицинский, не БАД, поэтому никаких дополнительных разрешений, сертификатов не требуется. 

Однако мы всё-таки оформили добровольный сертификат, который дополнительно указывает на качество нашего продукта. Он гарантирует, что продукт не содержит запрещающих и тонизурующих веществ. Оформить его можно в любой компании, занимающейся сертификацией продуктов.

Есть свои нюансы в работе с сетями. Основная сложность в том, что сетевики долго принимают решение. Долго идут переговоры, с некоторыми сетями мы разговариваем уже более полугода. В больших компаниях слишком много бюрократии. Кроме того, головные офисы крупных сетей, как правило, расположены в Москве, это усложняет процесс. Кроме этого, все сети требуют пакет с подробным описанием маркетингового анализа и стратегии. Это необходимое условие для сотрудничества.

Планы

На показатель 250 000 банок в год по России мы хотим выйти через три года. Хотя прогнозировать спрос трудно, поскольку это совершенно новый продукт для рынка. Планируем в дальнейшем выходить в другие страны. Уже сейчас ведём переговоры с финнами. Кроме этого, поступал запрос на поставки от канадцев и китайцев.