Риелтор по коммерческой недвижимости Топ-менеджер компании, занимающейся коммерческой недвижимостью, анонимно рассказала The Village об уловках в работе с клиентами, состоянии рынка и собственных доходах

Потом я пришла на собеседование в компанию, занимающуюся коммерческой недвижимостью. Там было большое количество молодых женщин в строгих костюмах и на каблуках. Красивый офис с итальянской мебелью. Помню, меня впечатлило, как сотрудницы разговаривают по телефону: держатся уверенно и даже давят на людей, с которыми разговаривают. Я сразу почувствовала атмосферу денежного потока.

Но и сразу стало понятно, что работа стрессовая. Каждую неделю набирали трёх новых стажёров. Не было недели, когда кого-то не увольняли. Иногда выгоняли всех трёх. Отслеживали количество звонков, которые делал человек, чтобы понять, насколько он работоспособен. Опоздание на пять минут было поводом писать объяснительную, а несколько опозданий — к увольнению.

Помню, на первой неделе попала под горячую руку коллеги. Я подошла на ресепшен отметиться, а сзади подошла она, ведущий брокер, и без какой-либо видимой причины начала грубить: «Что ты стоишь, быстрее! Как ты вообще сможешь работать, тупая овца?» Тогда я очень удивилась, а сейчас я понимаю, что переговоры действительно могут ввести в такое состояние нервяка, что требуются усилия, чтобы окружающим ты выдал хотя бы ровную эмоцию, а не негативную.

Но я помню и тот момент, когда я решила остаться, чего бы мне это ни стоило. Рядом со мной сидела мой куратор. Она однажды указала мне на нашу коллегу: «Смотри, пошла!» Я спрашиваю: «Куда?» А она мне отвечает: «В кабинет. За деньгами». Я на неё вопросительно уставилась, и она мне рассказала, что эта девушка со сделки заработала 20 тысяч долларов. У меня челюсть отвисла: я жила в съёмной квартире в Люблине на двоих с подружкой, аренду платили родители. Прошло несколько дней, и куратор меня снова толкнула в бок: «Смотри, опять пошла! Пятнашка!» Но чтобы были такие сделки, нужен опыт.

Я устроилась в риелторскую компанию, в которой начинала свою карьеру, но уже на должность директора. Компания имела хорошую репутацию на рынке, но её финансовое положение было неважным. Я начала набирать новых людей и сама проводила крупные сделки. В результате в 2013 году наша выручка увеличилась в три раза.

В нашей сфере, когда становишься начальником, работы становится только больше. Начальники никогда не отдают крупные сделки подчинённым, потому что с одной сделки можно заработать больше, чем твой годовой оклад. Мои коллеги зарабатывают в месяц от 200 до 400 тысяч рублей играючи. Я давно стала рублевым миллионером и купила квартиру. Родителям не рассказываю про свои доходы: боюсь, мои заработки ударят по их самолюбию. Они руководят небольшим производством.

Стоит ли предлагать магазину новое помещение, я могу определить по количеству товара. Если его мало, то, скорее всего, компания плохо управляет, им нет смысла арендовать такую площадь. Если в магазине на 300 квадратных метров все полки забиты товаром, а продавец всего один, можно сделать выводы о их продажах. Я также могу сделать минимальную покупку и посмотреть номер чека, так я узнаю, сколько там совершается покупок за день. Исходя из этого я могу прогнозировать, как скоро они закроются и что я им могу предложить.

Что происходит с банком, понятно по тому, как часто и какие отделения он открывает. Сейчас этот сегмент чистят, и в Москве развиваются семь банков, из них в активном развитии — лишь два. Это Сбербанк и «ВТБ 24». Последние двигают рынок недвижимости вперёд, каждый месяц открывают новые отделения по 400 квадратных метров. Для этого собственники объединяются, выгоняют других арендаторов, потому что они готовы платить больше других. Это автоматически повышает цену на недвижимость, если собственник будет её продавать.

Но при этом у нас уже явно ощущается дыхание кризиса. Повсюду объявления об аренде. Такого не было даже в 2009-м.

Также мои клиенты — это собственники помещений. Это часто директора магазинов и руководители кооперативов, которые в 90-х приватизировали недвижимость. Это профессиональные торгаши, они много что понимают, но у них есть свои особенности. Многие из них перестали работать в 1992 году — после приватизации им пришлось лет десять стоять на амбразуре, всё пытались отжать. Но они отстояли. Это владельцы магазинов «Ателье», «Ткани», «Чебуречная», «Молоко». Там до сих пор пахнет Советским Союзом. Они милые люди, трудяжки, но часто неконкурентоспособны.

Но при этом
у нас уже явно ощущается дыхание кризиса. Повсюду объявления об аренде

О подходе к людям

Моя задача — найти ключик к каждому поросёночку. У нас длинные сделки, в среднем четыре месяца нужно проводить с клиентом, и, конечно, нужно его любить, находить точки соприкосновения. С кем-то можно обсудить новую статью в «РБК», а кому-то это неинтересно. Стараюсь смотреть по обстановке. Если я, например, встречаюсь с мужчиной-собственником, мама которого когда-то приватизировала помещение, а он и не в теме бизнеса, то я начинаю говорить про отдых: «А куда вы ездили? Загорелый какой! Вы как шоколадка!» Ещё беспроигрышный вариант для мужчин после пятидесяти: «Вы такой симпатичный мужчина, я вас совсем иначе представляла».

Говорят, в бизнесе есть запрещённые темы вроде политики и личной жизни, но в России они работают. В последний год можно говорить про Крым. Это коснулось всех без исключения предпринимателей, всем есть что сказать. Но махровость ситуации в том, что я ни разу не слышала, чтобы кто-то из крупных бизнесменов с негативной точки зрения рассматривал этот вопрос. Все говорят: «Да, тяжело, да, в Крыму пока делать нечего, зато он наш». Надо это учитывать.