Самоцветы: Как цветочная мастерская «Бамбуста» находит клиентов без рекламы Юрист и лингвист Наталья Гарбуз и Анна Истомина познакомились на курсах ландшафтного дизайна в МАРХИ, их бюро со временем превратилось в флористический салон.

Анна ИСТОМИНА
и Наталья ГАРБУЗ

владелицы цветочного магазина «Бамбуста»

С чего начинали

По первому образованию одна из нас (Наталья) была юристом, а другая (Анна) — лингвистом. Какое-то время мы работали по своим специальностям, но поняли, что к этому у нас не лежит душа. В результате мы оказались в МАРХИ, где стали изучать ландшафтный дизайн, там и познакомились. Ещё мы окончили европейскую и японскую флористические школы в Москве, а также специальные курсы в Голландии.

На последних курсах института в 2006 году мы открыли ландшафтно-флористическое бюро, но со временем ушли от проектирования ландшафтов в сторону флористики — и на то, и на другое просто не хватало времени. К тому же создание ландшафтов — физически довольно тяжёлое занятие. Вообще мы начинали вчетвером, но ещё две девушки не смогли совмещать семью и бизнес. Это действительно трудно, мы чаще видим друг друга, чем друзей и семьи. Для открытия нашего бюро мы скидывались по 150 000 рублей, деньги ушли на аренду, оборудование, создание мастерской и прочие необходимые траты. Девушки, которые начинали этот бизнес вместе с нами, вышли из него в разное время — одна буквально через несколько месяцев, и мы просто вернули ей вложенные ею средства. Другая покинула нас через несколько лет, получив полагавшуюся ей на тот момент долю.

Как строилась работа

До кризиса всё было совершенно по-другому, в том числе и с арендой помещений. Попасть и на цветочный, и на ландшафтный рынок было трудно, поэтому потребовалось много усилий, чтобы найти первых клиентов. В этом нам помогали друзья. Уже потом, когда мы заключили наш первый контракт, работы, которые мы делали и отвозили клиенту, говорили сами за себя и помогали нам найти новых заказчиков.

Мы начали работать в январе, и в первое же 8 марта мы вышли в прибыль, во многом благодаря крупному заказу от банка «Ренессанс Капитал», а также от HSBC и от страховой компании «Прогресс-Гарант». Летом к нам пришла «Азбука вкуса», затем и другие известные фирмы. 

Если раньше мы оформляли «Ренессансу» еженедельно 24 переговорные и стойку ресепшн, то сейчас осталась всего одна. Но на момент кризиса мы ещё занимались ландшафтным дизайном, который нас поддерживал.

Наша первая мастерская находилась на Можайском шоссе. Новое место для магазина мы нашли примерно два года назад. Нам оно сразу понравилось, хотя этому помещению многого не хватало. Здесь не было воды, без которой мы не смогли бы работать, нам пришлось проводить коммуникации самим. Сейчас мы отказались от содержания старой мастерской и работаем только в новом магазине, так легче контролировать качество. Тогда же, два года назад, мы начали постепенно отходить от ландшафтного дизайна и уделять больше времени флористике. В это же время мы наладили поточную продажу цветов в розницу.

Над названием бюро мы задумались ещё в институте. В то время мы увлекались японской тематикой, поэтому много работали с бамбуком. Но назвать нашу цветочную лавку в честь этого растения мы не могли: одноимённый магазин уже существовал. «Бамбуста» это сокращение от двух слов — бамбук и капуста.

Первый заказ

Мы хорошо помним, как нам поступил заказ на наш первый букет. У нас тогда ещё ничего не было — ни помещения, ни мастерской, мы делали композиции дома. И вдруг нам звонит девушка, которой нас порекомендовали знакомые, с просьбой сделать полевой букет. Мы, разумеется, согласились, в первые несколько лет мы не отказались ни от одного заказа.

На тот момент у нас уже был подписан договор со складом, где мы могли купить цветы оптом. Мы поехали на этот склад, отобрали всё необходимое для букета, но едва мы вышли за порог, как нам перезвонила эта девушка со словами: «В букете обязательно должна быть ромашка». Мы рванули обратно на склад, а ромашки там не было. Здесь нужно уточнить, что на дворе стоял сентябрь, а склад, на котором мы были, расположен рядом с неработающим заводом, на территории которого пролегали железнодорожные пути. И на наше счастье, на этих путях росла обыкновенная полевая ромашка, которую мы и кинулись собирать. В результате у нас получился огромный букет из полевых цветов. Мы позвонили девушке и сообщили, что курьер доставит ей цветы к вечеру, причём курьером была Наташа, на которую мы надели кепку.

Нужно заметить, что ромашка принадлежит к тем цветам, которые ночью «засыпают». Вечером её лепестки опускаются, и выглядит это так, как будто она вянет. Мы предупредили девушку, чтобы она не расстраивалась, и что утром ромашка снова раскроется. Девушка была этим не очень довольна, но утром она позвонила и радостно подтвердила, что ромашка «проснулась», и поблагодарила нас.

Клиенты

Как и эту девушку, мы находили всех наших клиентов исключительно благодаря нашим знакомым. Мы никогда не тратили денег на рекламу, у нас на неё не было средств, к тому же большой поток клиентов от рекламы нас бы убил. Мы не использовали для продвижения социальные сети. Когда мы только открывались, мы сделали сайт, который заброшен почти с тех самых пор. У нас совершенно нет времени даже на то, чтобы загрузить туда новые фотографии. Сайт делал наш друг, с логотипом и шрифтом тоже помогли знакомые дизайнеры.

В тендерах мы не принимаем участие, потому что считаем это бессмысленной тратой денег на откаты. Наши клиенты сами нас находят. 

Среди наших крупных корпоративных клиентов много крупнейших российских и международных корпораций. Даже те наши заказчики, с которыми у нас нет корпоративных договоров, часто централизованно обращаются к нам. Все фирмы, которые расположены в соседних домах, тоже начали с нами сотрудничать: это Россельхозбанк, компания SpanishHabitat, которая продаёт недвижимость в Испании, и другие.

Деньги

Продавать цветы в розницу мы начали примерно два года назад, когда открыли новый магазин. Поначалу их было совсем немного, но сейчас соотношение корпоративных и розничных клиентов — примерно 50 на 50. Среди розничных клиентов могут быть самые разные покупатели.

Сложно сказать, какой у нас средний чек. Для корпоративных клиентов у нас бесплатная доставка, и один букет им обходится приблизительно в 2 500 рублей. Когда мы начали продавать цветы в розницу, у нас появились заказы на 300 рублей. Многие небольшие букеты за эти деньги выглядят лучше, чем если купить просто три розы. К нам приходят толпы совершенно очаровательных бабушек, которые уже стали нашими подружками, и они, конечно, не готовы тратить большие суммы на букет. Тем не менее мы всё равно стараемся сделать для них что-нибудь красивое.

Оборот в месяц посчитать тоже непросто: всё зависит от сезона. С корпоративными клиентами мы заключаем контракты на год, в месяц примерно 10 компаний вносят оплату по договорам на сумму от 50 000 до 100 000 рублей.

Поставщики

Поставщики цветов для всей Москвы примерно одни и те же. «7 цветов», Starlight — самые крупные среди них. Мы работаем под заказ — сами пишем список тех цветов, которые нам нужны, а затем, когда их доставляют, мы лично их отбираем. Это дело мы никому не можем доверить. Цветы к нам идут не только из Голландии (50%), есть ещё и Эквадор, Америка, Израиль, Колумбия и так далее. К сожалению, не всегда приходит именно то, что мы заказывали, но в целом никаких проблем с заказами у нас не бывает.

Цветы в Москву идут долго. Так, из Колумбии или из Эквадора они едут полторы, а то и две недели в специальных условиях — без воды, без света и при определённой пониженной температуре, чтобы у них остановились все процессы. Если эти условия не будут соблюдаться, цветы завянут до того, как прибудут к поставщикам. Когда же цветы доставляют, включают свет, немного повышают температуру, обновляют срез и ставят в воду — возобновляют остановившиеся процессы. Мы редко берём цветы из Эквадора и Колумбии, но у них есть очень красивые розы, с необычным бокалом, которые мы иногда используем при создании композиций.

Аксессуары мы сами привозим со всего мира — из Голландии, Германии, Италии и многих других стран. Помимо аксессуаров мы привозим из-за границы разные необходимые нам вещи, которые в Москве не купишь. Например, некоторое время назад мы привезли из Голландии машинку для чистки роз. Причём на таможне мы сказали, что это машинка для чистки обуви, потому что она совсем уж ни на что не похожа. В эту машинку можно положить сразу пачку роз, и она очистит каждый стебель от шипов и листьев за считаные минуты. Чтобы сделать это вручную, потребуется гораздо больше времени и сил. В Москве такую машинку, к сожалению, не купишь.

Рынок и конкуренты

В Москве много так называемых оптовых продавцов, но они уже отошли от первоначальной концепции — продавать много и дёшево. Во-первых, какие бы у них ни были дешёвые цветы, они всё равно продаются не по оптовым ценам, а во-вторых, у них каждая дополнительная услуга стоит отдельных денег. Речь идёт не только об упаковке, но иногда даже о зачистке цветов. Для нас это немыслимо, мы никогда не берём отдельных денег за упаковку и за прочие мелочи вроде пакетиков с питательной смесью, благодаря которым цветы стоят дольше. В результате покупка цветов оптом выйдет не так уж и дёшево. Такие базы мы не считаем конкурентами, как и цветочные палатки, которые можно найти у любой станции метро. Конечно, у них есть свой покупатель, но они не делают профессиональные букеты. 

Что касается других магазинов, в которых можно заказать композицию или профессионально подобранный букет, то в Москве есть несколько очень неплохих. В некоторые из них мы сами часто заходим — просто полюбоваться. И заодно проверяем, у кого какие цветы есть и насколько цена букетов соответствует их качеству.

Иногда можно сэкономить, переплатив перекупщику. Почти все крупные поставщики и закупщики покупают цветы на аукционе в Амстердаме. Мы предпочитаем брать у них. Благодаря этому мы можем не думать о логистике, таможне, сертификации и так далее. В среднем мы им платим за цветы в три-четыре раза больше, чем если бы мы сами закупали их на аукционе.

Если работа вам в тягость, это не ваша работа. Ваша будет приносить вам удовольствие и удовлетворение, перекрывая случающиеся неприятности и тяготы.

Воюйте за доверие клиента. Бывает, что клиенту не нравится созданный нами букет. Иногда мы можем что-нибудь забыть, например, что заказчику не нравятся розы определённого цвета. В таких случаях мы бесплатно всё переделываем. Ради доверия клиента мы готовы месяц бесплатно возить ему цветы или предоставить большую скидку. Мы общаемся лично со многими нашими клиентами, делаем маленькие подарочки детям, стараемся, чтобы каждый человек — бабушка, школьник или топ-менеджер, остался доволен и вернулся снова. 

Постоянно учитесь и смотрите по сторонам. Мы любим ходить по цветочным магазинам и присматриваться к ассортименту. Так, когда мы едем в другую страну, первое, что мы делаем, — обходим цветочные рынки, лавки и палатки.