Привет, Америка: Россияне, которые начали бизнес в США H&F поговорил с выходцами из России, которые открыли компании в Штатах, об особенностях ведения бизнеса в Чикаго, Нью-Йорке и Сан-Франциско.

Ксения КОЛОГРИЕВА

Основательница языковой
школы Cloudberry

Как всё начиналось

Я работала в отделах бренд-менеджмента и маркетинга крупнейших западных корпораций. Но, устав от московского ритма жизни, решила пожить на родине мужа. В 2009 году мы уехали в Штаты.

Здесь я долго не могла найти интересную работу: тогда был кризис, к тому же о престижных российских вузах здесь ничего не слышали. Кроме того, получить «вкусный» проект, равноценный тем, которыми я занималась в Москве, в моём юном, по местным меркам, возрасте сложно.

Я поступила на MBA, но потом передумала и решила вложить в бизнес деньги, которые предполагалось потратить на учёбу. Сначала я хотела открыть свой цветочный магазин, но быстро поняла, что эта идея здесь провалится: американские мужчины не очень часто дарят цветы. Тогда появилась идея языковой школы. 

$10 000 пошли на оформление документов, создание сайта и телефонной линии, рекламу в интернете и аренду помещения. «Прощупав» потенциальных студентов, я поняла, что они хотят заниматься там, где живут, — как правило, в пригородах и на окраинах города. Поэтому аренда обошлась сравнительно недорого — около $1 000–1 500 в месяц.

Многие рекламные материалы пришлось делать самой: услуги дизайнеров в Штатах стоят дорого. Это сразу понимаешь, когда начинаешь обращать внимание на вывески в местных кафе и магазинах — многие малопривлекательны, потому что владельцы делают их сами. Я старалась экономить на всём. Утром я могла быть в деловом костюме на важной встрече с клиентами, а днём в джинсах и кепке, чтобы меня никто не узнал, развешивала рекламные постеры по Чикаго. Cloudberry Language School открылась в 2012 году.

О законах и документах

Основной сложностью, с которой я столкнулась, был выбор типа компании (LLC, S Corporation, C Corporation, Partnership), понимание, чем они отличаются, и выбор штата, где её регистрировать. Хотя правовая система достаточно прозрачная, в каждом штате — свой налог и небольшие различия в законодательстве. Нужно представлять себе план развития на ближайшие пять лет — например, собираетесь ли вы обращаться к инвестору, потому что в этом случае вам стоит рассмотреть штат Делавер (прецедентное право Делавера нацелено на защиту прав правления директоров и акционеров). Услуги юристов в Америке дорогие: одна помощь в регистрации компании обойдётся в несколько тысяч долларов. Разобравшись, я сделала всё сама за $500.

Здесь абсолютно по-другому устроена система тендеров. Чтобы получить заказ в корпорации или какой-то организации, нужно обязательно выиграть тендер. У меня ушло немало времени на то, чтобы изучить терминологию, разобраться, как правильно оформить документы и тот ли у меня вид страховки и лицензии.

Концепция и рынок

Самые популярные языки в американских школах — французский и испанский. Я решила сфокусироваться на русском, китайском и арабском языках, входящих в список самых распространённых в мире, но не настолько часто встречающихся в языковых школах.

Изначально делала ставку на детей из иммигрантских семей. Первые клиенты разыскивались через друзей, плюс помогало то, что в Чикаго очень дружная русскоязычная диаспора. Потом заработало сарафанное радио. В итоге оказалось гораздо больше взрослых учеников: у них больше мотивации, они лучше понимают, зачем им язык — для ведения бизнеса с Азией или продвижения по карьерной лестнице.

Я ориентировалась на чикагский рынок, но, добавив в качестве услуги занятия по скайпу, расширила географию. Появились ученики в других штатах — в основном из маленьких городков Миннесоты или Индианы. Сегодня стоимость астрономического часа занятий (в группе или индивидуально по скайпу) — $35. Всего учеников около 200. Есть 23 корпоративных клиента.

В американской образовательной системе студент должен получать удовольствие от процесса. Если он не наслаждается уроком, то смысл в занятиях для него теряется. В России родительский подход, как правило, строгий: «Получила четверку? Молодец! Но в следующий раз сможешь лучше». В этом плане российская система похожа на азиатскую, где родители довольно требовательные. Недавно к нам пришёл китайский папа, который хотел зарегистрировать ребёнка на занятия. В ходе разговора выяснилось, что будущему ученику всего четыре месяца. Я стараюсь найти золотую середину — чтобы занятия были интерактивными, но от этого не менее эффективными. 

Команда

С соотечественниками легче поладить, потому что ты знаешь особенности менталитета. С преподавателями китайского или арабского на первых порах было сложнее. Например, в странах Ближнего Востока многие мужчины не привыкли, чтобы боссом была женщина — с ними нужно общаться аккуратно. В некоторых странах Азии люди не говорят «нет»: с одной стороны, им нельзя отказывать прямо, с другой — отсутствие отказа с их стороны не означает согласия.

Сейчас в команде семь педагогов русского, два — китайского, два — арабского и три — английского. Под конкретные заказы я привлекаю учителей индонезийского, тагальского и других экзотических языков. 

О местных особенностях

Инфраструктура для предпринимателей очень развита. Многие компании разрабатывают программы по бухгалтерскому учёту и проектному менеджменту — они предлагают их бесплатно или за небольшие деньги малому бизнесу. Apple абсолютно бесплатно отправляет всем владельцам небольших компаний компактное оборудование для приёма оплаты кредитной картой. Есть много окологосударственных и некоммерческих организаций, которые устраивают бесплатные тренинги для предпринимателей — даже иногда соединяют с потенциальными клиентами (так называемые matchmaking events).

В то же время в Америке люди избалованы фактом лёгкого возврата товара в магазины, поэтому и к услугам иногда, к сожалению, относятся так же. Сегодня купил, а завтра передумал — хочу изучать уже не китайский, а арабский, и не по вечерам, а по утрам…

Здесь много юридических тонкостей. Например, нельзя использовать фотографии студентов или упоминать корпоративных клиентов без их письменного разрешения, нельзя отчислить ученика из школы, если заранее не подписан отдельный договор о такой возможности (waiver).

Зона личного пространства и комфорта здесь достаточно широка. Поэтому не ждите быстрого ответа по e-mail — иногда это может занять две-три недели. Будьте готовы к тому, что ваш коллега может передумать что-то делать без объяснения причины или просто не прийти на место выполнения заказа, а клиент может не приехать за выполненным переводом. В России я зачастую могла верить на слово. Здесь я всегда нахожусь в ожидании подвоха, если у меня не подписаны всевозможные документы с клиентами, сотрудниками и поставщиками.

В России я зачастую могла рассчитывать на данное слово. Здесь я всегда нахожусь в ожидании подвоха, если у меня не подписаны всевозможные документы с клиентами, сотрудниками и поставщиками

Ленни ХАРИТОНОВ

Сооснователь мебельной
компании Unlimited Furniture

Как всё начиналось

Мне было 10, когда я с родителями переехал из Москвы в Нью-Йорк. Первая в моей жизни работа заключалась в том, что я раздавал на улице листовки мебельного магазина. Через какое-то время я занялся продажами и доставкой — около десяти лет я там работал на разных должностях. Бизнес компании расширился, но был магазин, который хозяин подумывал закрыть из-за нерентабельности, но прежде предложил: «Хочешь — займись магазином и попробуй с ним что-нибудь сделать. Прибыль потом поделим». Сотрудники магазина халатно относились к своим обязанностям. Первое, что я сделал, — уволил всех и нанял новый штат. Когда удалось добиться прибыльности и расшириться, бизнес продали. Пришло время, когда я понял, что я могу и хочу заниматься собственным делом.

Стартовый капитал составил всего $1 500 — мы с партнёром купили на них мебель для двух спален и арендовали 2–3 квадратных метра в складском помещении. Товар продали буквально в первый же день, на заработанные деньги купили новый — и закрутилось.

В 2004 году зарегистрировали компанию Unlimited Furniture. Регистрация обошлась в $160 и заняла 10 минут. Юристов и бухгалтеров на первых порах не привлекали — вникали во всё сами, чтобы сэкономить деньги. С ростом объёмов продаж мы смогли арендовать больший склад, где разместили и офис. В тех же целях экономии стали сами ездить за мебелью на фабрики в Китай, Малайзию и Вьетнам самостоятельно, а не закупать её через американских посредников.

Постепенно открыли шесть розничных магазинов — в Нью-Йорке и соседних штатах, а также начали продавать мебель оптом.

Трудности 

Самым трудным было перейти от маленькой компании к большой. Поначалу мы с партнёром делали всё вдвоём: рекламировали, продавали, доставляли мебель клиентам, убирались на складе. Когда справляться с продажами вдвоём стало сложно, мы подумали найти кого-нибудь на аутсорсинге. Штатный сотрудник на полноценный рабочий день обошёлся бы очень дорого в Нью-Йорке. Дела у новоиспечённого коллеги шли неплохо, пока однажды он не ошибся адресом и не отправил мне письмо, предназначенное для другого человека. Оказалось, уже долгое время он умудрялся в те же рабочие часы параллельно работать на другую компанию. Нам пришлось распрощаться. Первые пять-шесть человек, которых мы наняли в штат, помогали как продавать, так и делать доставку.

О рынке и концепции

Сегодня под брендом Unlimited Furniture работают три отдельных бизнеса. В конце 2008 — начале 2009 года, когда розничные и оптовые продажи в магазинах упали, мы открыли сайт по продаже мебели. В ассортименте — корпусная и мягкая мебель, рассчитанная на масс-маркет. Основной объём продаж приходится на густонаселённые города и штаты — Нью-Йорк, Чикаго, Атланту, Калифорнию, Флориду и Техас.

Продукция по-прежнему завозится из Азии: в Америке производителей мебели можно пересчитать по пальцам. Мы перестали ездить на фабрики самостоятельно и снова работаем с поставщиками. Раньше в Китае я сразу закупал по 100–200 одинаковых комплектов. Со временем мы стали делать акцент на уникальности продукции и дизайнерских решениях. 

Из магазинов остался только один — в Бруклине. Он живёт как шоу-рум элитной мебели, куда периодически заходят кинозвёзды и известные спортсмены. Стандартный диван там обойдётся в $10 000. В качестве дополнительной услуги мы консультируем клиентов по вопросам дизайна интерьера. Ещё одно направление — экспорт мебели в Россию. У нас есть филиал в Брянске, через который идут розничные и оптовые продажи. Мебель, которую мы продаём на российский рынок, в Штатах считается достаточно средней, но из-за транспортировки и дополнительных налогов российскому покупателю она обходится гораздо дороже. Пересылка занимает немало времени — клиент может ждать свой заказ полгода.

О местных особенностях

Несомненный плюс ведения бизнеса в Америке в том, что все законы понятны и все участники рынка играют по одним и тем же правилам. Разницу чувствуешь, как только начинаешь ввозить товар в Россию: множество требований к уплате таможенных платежей, недостаток хорошей инфраструктуры, политические риски.

В США всем давно ясно: развиваешь малый бизнес — стимулируешь экономику. Государственные заказы часто отдаются небольшим компаниям. Существуют также специальные программы поддержки для компаний, где более 50% бизнеса владеет женщина. В Нью-Йорке работает Департамент малого бизнеса (SBS), который помогает малым бизнесам стартовать, развиваться и расширяться. Они подскажут, какую стратегию выработать, спланируют финансовый план, помогут с оформлением документов и поиском работников.

В Штатах нужно очень аккуратно сделить за тем, что ты говоришь людям и не дискриминируешь ли кого-то из своих работников — американцы любят обращаться в суд по малейшему поводу. Это легко и дёшево: любой человек с улицы может зайти в суд и за $30 подать иск. Приходится следить не только за собой, но и за своими сотрудниками, потому что они представляют твою компанию.

Компания регистрировалась в Нью-Йорке, но в ближайшее время мы собираемся перерегистрировать её в Делавере — хотим привлечь инвестиции, чтобы расширяться.

Несомненный плюс ведения бизнеса в Америке в том, что все законы понятны и все участники рынка играют по одним
и тем же правилам

Анастасия МИРОН и Владимир ЕРМАКОВ

Совладельцы торговой площадки
для покупки и продажи ремесленных изделий GlobeIn

Как всё начиналось 

Анастасия:

Соучредители компании — Дмитрий Городянский, Владимир Ермаков и я — близкие друзья. Я родилась в Молдавии, Влад и Дима — в Москве. Когда мы были детьми, каждый из нас переехал с родителями в другие страны, где получил образование и профессиональный опыт: Влад и Дима — в США, я — в Италию, где училась по специальности «международная экономика» и затем получила MBA.

Нас троих одновременно увлекла тема социального предпринимательства. Мы подумали о том, как было бы здорово, если в противовес масштабному фабричному производству в разных странах процветали бы небольшие ремесленные мастерские. Так появилась идея интернет-ресурса, который помог бы ремесленникам зарабатывать, продавая их изделия по всему миру через интернет.

На первую версию сайта мы потратили примерно $10 000 из личных сбережений. Во время поездок я старалась максимально экономить. Один раз добиралась из США в Мексику 50 часов на автобусе вместо пяти часов на самолёте, чтобы сберечь $170. Мы выложили несколько сотен изделий ремесленников на популярных торговых онлайн-площадках — eBay, например. В итоге продали около 40% изделий и поняли, что модель работает.

Владимир:

Идея в том, чтобы люди в разных концах земного шара, прочитав, к примеру, о шенкурской росписи, могли в один клик купить изделие, которое с любовью расписано тем самым русским мастером из Архангельской области, с которым они познакомились с помощью GlobeIn. Основная доля покупателей живёт в США.

К цене каждого изделия мы прибавляем процент, размер которого зависит от того, какие дополнительные услуги мы предоставляем. Например, если мастер не может сам вести свой профиль на GlobeIn или у него нет PayPal, чтобы принимать платежи, мы ему с этим помогаем. Некоторые мастера работают напрямую — получив оплату за товар, они сами отправляют изделия покупателю по почте. Другие обращаются в партнёрские организации, которые отвечают за логистику.

Сейчас в команде проекта около 15 человек. Четыре, включая меня и Настю, находятся в головном офисе в Сан-Франциско. Настя занимается решением всех операционных задач, а мы с Димой отвечаем за технологическую часть и стратегию. В каждой стране, где работает GlobeIn, у нас есть региональный менеджер или партнёрская организация. Команда программистов находится на Украине.

О местных особенностях 

Анастасия:

Там, где я раньше жила, — в Италии и России — на бизнес-начинания часто смотрят скептически: считается, что обязательно возникнут проблемы с налогами и законом. А в США с большим воодушевлением встречают любые предпринимательские идеи, даже если ты планируешь открыть онлайн-магазин аксессуаров для розовых слонят.

Владимир:

В Кремниевой долине очень сложно нанять опытных сотрудников, потому что множество компаний с огромными деньгами конкурируют между собой за лучших специалистов. Хороших специалистов можно заинтересовать миссией компании и опционами — в Долине это обязательная часть вознаграждения за работу в стартапе. Люди ждут её наравне с зарплатой. Мы всем ключевым сотрудникам предлагаем опционы.

О финансах и планах

Владимир: 

Мы сотрудничаем с хорошей юридической фирмой, которая согласилась работать с нами за долю в компании. Они помогли оформить документы для инвесторов, составить правила использования сайта, политику конфиденциальности — всё, что необходимо для запуска интернет-бизнеса. Прежде чем идти к инвесторам, мы протестировали модель и выстроили сеть региональных менеджеров в разных странах. В феврале 2013 года мы анонсировали получение $1,1 млн долларов посевных инвестиций и запустили официальную бета-версию. В дальнейшем также планируем привлекать инвесторов. На окупаемость должны выйти в течение двух лет.

Анастасия:

Сейчас мы работаем над продвижением нашего уникального продукта GlobeIn Artisan Box. Выбираешь категорию изделий, которая больше нравится, вносишь ежемесячный взнос в $30, и каждый месяц тебе домой будет приходить коробка, посвящённая новой стране. Сегодня это украшения из Индии или предметы интерьера из Киргизии, а завтра — розовое масло и натуральные косметические средства из Марокко. В ближайшее время запустим мобильное приложение.

В Кремниевой долине очень сложно нанять опытных сотрудников, потому что множество компаний с огромными деньгами конкурируют между собой за лучших специалистов.