Superjob: Компания, заработавшая миллиарды на интернет-рекрутинге Сайту Superjob уже 15 лет. Первые два года он вообще не приносил денег. Всё изменилось, когда основатели решили брать плату с работодателей за объявления.

Я учился на журфаке МГИМО и на втором курсе попал на работу в «Московские новости». Это был отдел эксклюзивной информации, меня пригласили в том числе для того, чтобы разбираться, что такое интернет. В начале 90-х никто не понимал, что это и как работает. Первый диплом на тему интернета в МГИМО был мой, а может, это был первый диплом на эту тему в России.

Перспективы интернета я заметил сразу. Помню момент, когда ко мне зашли приятели-юристы. Им нужен был какой-то документ на английском языке, они его не могли найти ни в одной библиотеке. За считанные секунды я нашёл этот документ через командную строку Linux. У них тогда чуть глаза на лоб не вылезли, начали спрашивать: «Захаров, почему ты ещё не миллиардер?» В тот момент у меня возникли первые мысли создать бизнес.

При помощи «Московских новостей» была организована компания «Центр политических исследований», которая тогда занималась вопросами ядерного нераспространения, а сейчас это исследовательский центр. Для них я сделал свой первый сайт. Это был 1993 год. К нам приезжали американские партнёры, у многих из них не было сайта, а у нас был. Это их шокировало.

Первый бизнес

Сергей Габестро, мой друг по МГИМО, предложил мне и ещё одному нашему приятелю, Сергею Калачу, делать общую компанию. Они учились на юрфаке — мы предлагали бизнесу одновременно услуги по веб-дизайну и юридическую поддержку. Позже Сергей Калач вышел из общего бизнеса, и сейчас это один из лучших арбитражных юристов в России. Друзьями мы, кстати, остались.

Компанию решили назвать «Триумвират». Мы побежали регистрировать юрлицо, но составили заявку неправильно — надо было подавать новую, причём выбирать другое название, потому что это было в зависшем состоянии и его уже нельзя было брать. Мы назвали компанию «Триумвират ИМО», но с этой заявкой на регистрацию произошло то же самое. Зарегистрироваться удалось только с третьего раза. Мы определённое время назывались «Триумвират ИМО&Сo».

Но потом мы поняли, что держать в одном флаконе такие разные услуги не имеет смысла. Мы создали новую компанию — «Триумвират девелопмент» — и сосредоточились на разработке сайтов. Юридические услуги остались в старой компании.

Поначалу сайты я разрабатывал сам: HTML выучил за два дня. Тогда не у кого было учиться и приходилось во всём разбираться самостоятельно. Потом я понял, что у меня нет системной базы, и я стал брать на работу людей с образованием в сфере IT. Мы учились на клиентах. Сейчас наши работы того периода смотрятся по-детски, но тогда всё, что мы делали, было «вау».

Мы вкладывали в развитие то, что успели заработать на юридических услугах. Никогда внешних инвестиций мы не привлекали. Все компании, которые становились нашими клиентами, получали полную поддержку. Примерно $5 000 стоили у нас самые дорогие заказы. Средняя цена составляла где-то $2 000–3 000 за сайт и $300–400 в месяц за сопровождение.

Клиентам это было удобно, и нам их хватало. Среди них были, например, издательский дом «Бурда», Adidas, Sharp.

Первые шаги в рекрутинге

К 1999 году мы снимали офис в здании, принадлежащем рекрутинговому агентству «Контакт». На тот момент это был один из лидеров рынка. Как-то мы пили чай с их топ-менеджментом и невзначай спросили, почему у всех рекрутинговых агентств такие сайты уродливые, и предложили им свои услуги. Они отказались, но предложили сделать совместный проект на продажу — на стыке рекрутинга и IT. Тогда уже был Job.ru и какие-то другие сайты, но всё было писанное на коленке.

Мы выработали концепцию Superjob: сайт для работодателей, на котором удобно искать сотрудников. Человек размещал вакансию, и ему сразу выдавался список подходящих резюме. Сейчас эти вещи очевидны, но до нас почему-то никто не объединял базу резюме и базу вакансий.

За счёт удобства сайт быстро набирал популярность и через пару лет после запуска стал самым популярным ресурсом в Рунете по поиску работы. Но денег проект не приносил. Мы решили открыть рекрутинговое агентство и сделать Superjob его витриной. Сняли шикарный офис на Новом Арбате, наняли рекрутеров, заплатили им совершенно неразумные деньги.

Мы сдуру решили заняться хедхантингом. Но это я сейчас знаю, что бизнес в рекрутинге — на продавцах и грузчиках. Хедхантинг в стиле Pruffi Алёны Владимирской — это, конечно, не бизнес, а просто хобби, которое может приносить приличные деньги, но тиражировать его сложно. Бизнес — это корпорации вроде «Анкор».

Причём рекрутинг у них — вспомогательная услуга, они живут на лизинге персонала. Например, они подбирают 10 000 продавцов. В месяц за каждого сотрудника они получают $15–20 за то, что он числится у них в штате, а не в штате магазина. Также работодатель пару раз в месяц перечисляет зарплату сотрудникам через агентство. Причём он перечисляет, например, 5-го числа, а деньги приходят 10-го. В результате пять дней на счету у агентства лежат огромные деньги. Крупные банки платят за это проценты.  

В нашем агентстве заказов была масса, а вот выполнить их было невозможно. Ищешь месяц какого-нибудь главного бухгалтера, а он передумал выходить на работу. Финансовое положение полностью зависело от посторонних людей. Иногда выходили в плюс на $5 000 в месяц, иногда — в минус на $10 000. Спустя год закрыли агентство.

Монетизация Superjob

К тому моменту у нас была самая большая и качественная в России база резюме и вакансий, а также первый по посещаемости сайт в отрасли. Но денег он не приносил. Несмотря на это, к нам пришли инвесторы из фонда «Дельта-капитал» и захотели купить 20-процентную долю «тысяч за 300 долларов». Тогда я позвонил знакомому из «Тройки диалог», чтобы он оценил предложение. Он посидел, посчитал и сказал, что адекватная оценка в пять раз больше и они готовы купить по этой оценке. Прошла пара месяцев, мы ждали огромных денег. А потом доткомовский пузырь лопнул. Инвесторы перестали верить в интернет — надо было рассчитывать только на себя.

В октябре 2002 года мы приняли решение брать деньги с работодателей за размещение вакансий и доступ к базе резюме. Я долго убеждал сотрудников в том, что это необходимо. Они не верили, что кто-то будет платить за информацию в интернете. Я вызывал сотрудников по одному. Убеждал. Человек выходил в коридор и коллектив его убеждал в том, что ничего не получится. Так продолжалось недели две. Я устал и собрал всех одновременно. Митинговал часа четыре, пока все сотрудники не поверили. 

Не все на рынке приняли новые правила игры, но те, кто был готов платить, всё же были. Определяя цену наших услуг, мы отталкивались от стоимости объявлений в газете. Сначала мы хотели брать чуть дешевле, но потом поняли, что это неправильная политика, потому что интернет даёт больше возможностей, чем три строчки на полосе. Стоимость мы увеличили вдвое. Первые полгода цена резюме за контактную единицу у нас составляла 10 рублей. Потом эта цифра очень быстро доросла до 100 рублей.

Сначала наша выручка составляла 3 000 рублей в день, потом завели кассовый аппарат. В конце первого месяца работы мы поняли, что бизнес-модель рабочая, мы вышли в плюс. Тогда на сайте было всего 200 вакансий.

Когда ежемесячный оборот Superjob превысил годовой оборот «Триумвирата», мы закрыли компанию. Можно было продать её, но мы не могли гарантировать клиентам того, что они потом получат то качество, на которое рассчитывают.

К концу 2003-го наш оборот чуть превышал 4 млн рублей. После эта цифра ежегодно удваивалась или утраивалась. Исключение — это 2008 год. У нас за год в три раза упали обороты. Мы едва остались в плюсе. Но после бизнес быстро восстановился.

Конкуренция

Единственный наш серьёзный конкурент — это HeadHunter. Я их очень люблю. Если бы их не было, мы бы зарабатывали в десять раз меньше. Они тоже делают качественный сервис, а это держит в тонусе. Думаю, что мы делим 80% рынка. Мы считаем, что мы лидеры рынка, а они считают, что они.

Наверное, конкуренция есть и с другими сайтами, но мы её не замечаем. На региональных рынках мы конкурируем с местными ресурсами. Но не за деньги, а за внимание локальных аудиторий.

Конкуренция — это в целом хорошо, но иногда она раздражает, когда коллеги начинают вести себя неэтично. Бывало, например, что клиентские менеджеры других компаний врали про нас. Приходилось звонить руководству и просить завязывать. В общем, сработало.

Планы

Сейчас ежегодно утраивать оборот уже не получается, потому что компания большая. Но в 2013 году мы увеличились на 50%. Думаю, что в этом году мы это не повторим из-за экономического спада в России. Мы не раскрываем финансовые показатели, но могу сказать, что наши обороты — это миллиарды рублей.

Мы также готовы хоть завтра подать документы в комиссию по ценным бумагам, если мы соберёмся проводить IPO. Но сейчас у нас нет такой цели. Что бы мы купили, скажем, на $400 млн? HeadHunter? Нет, нам нужны конкуренты.

И в дальнейшем собираемся увеличивать количество наших пользователей. Сейчас у нас размещено под 300 000 уникальных вакансий, а это больше миллиона рабочих мест, потому что некоторые вакансии подразумевают по 3–5 человек.