Fast and Shine: Как студенты привезли в Россию сухую автомойку Аркадий Хохлов и Олег Герасимов зарабатывают на новом для России продукте — безводной мойке для машин — за счёт дешёвой франшизы и налаженного производства.

Олег ГЕРАСИМОВ и Аркадий ХОХЛОВ

Соучредители компании Fast and Shine

Как начинали

Идея начать бизнес, связанный с сухой мойкой машин, пришла к нам, когда мы учились на первых курсах физфака МГУ. У каждого из нас за плечами уже были небольшие бизнес-проекты: у одного — небольшая клининговая компания и франшиза студии моментального загара, у другого — продажа патента на устройство, определяющее наличие посторонних предметов на посадочной полосе.

Олег впервые увидел безводную мойку, когда работал в Америке по программе Work&Travel, и снова вспомнил о ней, когда захотел помыть свою машину зимой в России. Всюду была грязь и слякоть, но из-за учёбы и работы время для поездки на автомойку было выкроить сложно. Тогда мы подумали: как было бы здорово, если бы можно было вызвать специального мойщика, чтобы он помыл машину прямо во дворе. Решили, что с такой проблемой сталкивается почти каждый автомобилист, а значит, бизнес на сухой мойке может быть успешным.

Мы заказали из Америки небольшую партию специальных моющих средств и салфеток, сшили на заказ брендированную одежду, напечатали рекламные материалы и наняли нескольких помощников. Работоспособность идеи решили опробовать на стоянке одного из торговых центров. Так как на наши письма никто из руководителей ТЦ не отвечал, мы начали приходить к ним лично.

На первых порах с нами никто не хотел иметь дело, так как не понимал, чем мы занимаемся. Думали, что мы похожи на тех бездомных, которые в 1990-х без спроса протирали тряпочкой лобовые стёкла машин, остановившихся на светофоре.

В конце концов нам удалось уговорить руководителя одного ТЦ. Конечно, это было совсем не то, о чём мы мечтали: магазин находился за МКАДом, парковка у него была уличная, и зимой работать на ней было очень холодно. Мы лично подходили к водителям и рассказывали об услуге, предлагали попробовать на одной из деталей автомобиля. Хотя услуга была новой, в первый день мы помыли 17 машин. Решили, что это хороший знак и стоит продолжать.   

На той площадке мы проработали несколько месяцев, а затем попросили у руководства ТЦ написать нам рекомендательное письмо, в котором описывалось, что мы как партнёры хорошо себя зарекомендовали, исправно платим аренду и предоставляем услугу, которая нравится клиентам.

С этим письмом мы пошли в торговые центры более высокого уровня — нас слушали уже более внимательно. Вторым нашим объектом стала «Лоттэ Плаза» на Арбате. Это были совсем другие масштабы, уровень цен и клиентов. 

Франшиза

Нашей главной проблемой в то время был не столько скептицизм клиентов, которым нужно было рассказывать о новом продукте, сколько высокая себестоимость товара. Мытьё машины стоило порядка 300 рублей, а химии на него уходило на 150-200 рублей. В ТЦ на МКАДе мы практически ничего не зарабатывали, потому что закупали моющие средства по розничным ценам.

Чтобы стать оптовиками, нам нужно было срочно нарастить объёмы закупки. Мы поняли, что для этого нужно максимально быстро увеличить количество точек за счёт франшизы. Сделать это было довольно легко: мы просто разместили информацию на тематических сайтах.

Мы также постоянно получали предложения о сотрудничестве от своих же клиентов. В основном, это были люди, которые приехали в Москву по делам на несколько дней, увидели наших мойщиков на стоянке в ТЦ и захотели открыть нечто подобное в своём собственном городе.

Мы продаём франшизу всего за 200 000 рублей. За эту сумму партнёр получает набор моющих средств, которого хватит на мойку 1500 машин, инструкции, коммерческие предложения, образцы договоров, рекламные материалы. После этого партнёры ежемесячно платят нам за использование бренда 4 000 рублей и покупают у нас необходимую химию.

Запуск такой франшизы увеличил узнаваемость бренда и позволил максимально сократить стоимость материалов за счёт оптовых цен. Сейчас наша сеть работает в 120 городах России, а также в странах СНГ, Латвии, Греции, и скоро к ним присоединятся ОАЭ.  

Производство

Сейчас мы производим необходимые моющие средства сами, и себестоимость одной мойки составляет всего 8-10 рублей. Наладить собственное производство мы планировали с самого начала, просто долгое время не могли себе этого позволить. Брать деньги у банка или пускать в нашу компанию постороннего инвестора мы не хотели, поэтому ждали момента, когда нарастим объёмы, которые позволят заплатить за контрактное производство. Момент настал через полтора года работы — тогда у нас было около 40 партнёров по франшизе в регионах, а в Москве работало примерно 10 точек.

Нам нужно было не только воспроизвести средство, которое мы закупали, но и адаптировать его под Россию. Зарубежная химия была не рассчитана на российские морозы и грязь. Мы обратились за помощью к знакомым с химфака МГУ, которые согласились нам помочь за небольшую долю в бизнесе. На расшифровку исходной формулы ушло полгода, и ещё два месяца мы её сертифицировали.

Кроме обязательного сертификата мы получили сертификат единственной в России лаборатории, занимающейся исследованиями бытовой химии — БытХим2 при РАН. Они в течение двух месяцев тестировали новое средство, проверяя, не оставляет ли оно микроцарапин на поверхности. Мы привозили им новые отполированные детали кузова, на них наносили грязь и запекали в печи, затем протирали нашим средством и под микроскопом смотрели, царапало ли оно поверхность. Спустя несколько месяцев экспериментов мы наконец нашли идеальный состав, который был одинаково эффективен и летом, и зимой, удалял сильные загрязнения и не царапал машину.

Всего на сертификацию мы потратили порядка $2 000. Это недорого — нам опять помогло то, что мы были студентами физфака МГУ и многие научные сотрудники воспринимали нас как своих коллег. Завод для контрактного производства мы нашли довольно легко: предприятий, производящих бытовую химию, в России очень много. Мы должны были предоставить им состав, пропорции и технологическую схему производства нашего вещества, а они брали на себя покупку всех необходимых ингредиентов. 

Как работает мойка

Есть несколько вариантов работы нашего сервиса. Во-первых, стационарные мойщики на крупных городских парковках, в торговых и бизнес-центрах. Во-вторых, выездная мойка: диспетчеры принимают звонки автовладельцев, желающих помыть свою машину, уточняют её местонахождение и номер, а также удобное время. Затем они передают информацию мойщикам, которые выезжают на место и быстро приводят в порядок машину, указанную в заказе. На мытьё уходит примерно полчаса. Для этого не требуется никаких специальных условий, наличия воды или электричества, поэтому её можно проводить везде.

В день у нас около 100 выездных заказов. Это немного, потому что мы пока не очень активно развиваем это направление. Сейчас для нас самое главное — занять лучшие стационарные объекты. Если люди будут собственными глазами видеть, как работает сухая мойка на парковках, они начнут делать заказы на выезд наших специалистов. 

Сейчас мы сотрудничаем с 37 объектами в Москве, ещё 16 добавятся в ближайшее время. В каждом месте разная проходимость. В бизнес-центре мы обычно работаем с корпоративными клиентами, у которых есть автопарк, требующий ежедневного обслуживания. Благодаря нам они не тратят время на дорогу и очереди на автомойках. В торговых центрах, по статистике, нашим клиентом становится каждый десятый водитель. Если в день через парковку ТЦ проходит 1000 машин, примерно 100 из соглашаются помыться.  

На каждом новом объекте мы подстраиваем ценовую политику под клиентов. Одно дело — торговый центр на МКАД, где люди не привыкли переплачивать, и совсем другое — центр города, где люди могут заплатить в три раза больше, если услуга удобна. Изначально на Арбате мы поставили цену 300 рублей, но посетители «Лоттэ» с подозрением относились к такой дешёвой услуге и отказывались. Поэтому мы повысили стоимость. Порядка 40% оборота мойки уходит на рабочую силу — мойщиков, администраторов, менеджеров, ещё 10-15% — на аренду места, 5-7% — на расходники. Плюс налоги. В результате у нас остаётся от 20 до 40% маржи.  

Планы

Наша ближайшая цель — занять лучшие паркинги, и не только крупные. Вариантов здесь множество. Например, сейчас мы начинаем сотрудничество с сетью «Чайхона №1»: в каждом из 14 ресторанов будет наш сотрудник, одетый в их униформу. Он будет предлагать помыть клиентам машину, пока те едят. По такой же схеме мы начинаем сотрудничать с фитнес-центрами.

Мы не только моем машины, но и продаём «химию». Наши средства можно купить в автомагазинах и автосервисах. Особенно взаимовыгодные отношения с шиномонтажами. У них сезонный бизнес: люди к ним приезжают два раза в год — осенью и зимой — когда им нужно поменять шины. Остальное время они простаивают, и их сотрудникам совершенно нечем заниматься. Поэтому им так интересно ввести услугу сухой мойки, которая не требует от них никаких вложений, кроме покупки средства для мытья. Мы продаём им наши концентраты и проводим обучение сотрудников.