«Аромарина»: Как производителю лечебной косметики найти постоянных клиентов Экономист Марина Казарина решила запустить собственную марку косметики. Почти пять лет понадобилось для того, чтобы дело стало приносить прибыль.

Если бы мне кто-нибудь однажды сказал, что я стану косметологом и открою косметическое ателье, я бы не поверила. Для открытия собственного дела не было никаких предпосылок.

Восемь лет назад я работала экономистом на предприятии по производству эмульсий. Когда вышла в декрет, поняла, что хочу больше времени уделять ребёнку и на работу больше не выйду. Но зарабатывать было нужно, и становиться просто домохозяйкой не хотелось. Во время беременности я увлеклась ароматерапией и занялась производством домашней косметики. Причём мне не было интересно производство мыла или соли для ванн — тянуло к более сложным рецептам. В косметике самое сложное —  средства для лица. Намазать что-то на попу — это не такая большая ответственность, как намазать на лицо. 

Запуск проекта

Первыми моими клиентками были девушки, с которыми я работала на прежней работе, и мамы, с которыми гуляла в парке. Сначала я попыталась расширить круг заказчиков с помощью рекламы: распечатала каталоги и стала раздавать знакомым. Это ни к чему не привело: люди мне не доверяли. Тогда я решила, что не нужно гнаться за клиентом, — он должен приходить сам. Я завела блог в ЖЖ, стала писать статьи о том, как нам дурят мозг маркетингом, рассказывала практические вещи, к примеру, чем увлажнение отличается от питания, дополняла статьи описаниями своих продуктов. Я была уверена, что ко мне сразу сбегутся клиенты. Естественно, никто никуда не побежал — пришлось шевелиться самой.

Началом бизнеса можно считать запуск своего сайта. В блоге невозможно было формировать заказы — мне просто писали письма с пожеланиями, и было много почтовой волокиты. Муж помог мне выбрать платформу и сделать на её основе интернет-магазин. Я нашла дизайнера и программиста, оба они были начинающими. Движок стоил 7 000 рублей, разработка фирменного стиля обошлась в 3 000 рублей, дизайн магазина — 2 000 рублей. Первая крупная закупка ингредиентов была примерно на 15 000 рублей.

Через два года я начала проводить мастер-классы по кремоварению: арендовала помещение, где занималась йогой, за 500 рублей в час. Причём я частенько жульничала: договаривалась на час, но «задерживалась» на два, а то и на три часа, пока мне не делали замечание. Людей тогда было немного, человек 15-20, с каждого за занятие я брала 500 рублей. 

Теперь я провожу семинары у себя дома. Больше четырёх человек взять не могу и поэтому беру больше: сначала плата составляла 2 500 рублей, но потом я сравнила свои мастер-классы с конкурентами и повысила её до 3 000 рублей.

Деньги

Из минуса в ноль я плавала года три. Потом ещё год барахталась между нулем и маленьким плюсом. Если бы не мой фанатизм, я бы давно всё бросила. В итоге выйти в небольшой плюс у меня получилось спустя 4,5 года.

Сейчас при среднем чеке 2 100 рублей мой оборот в год составляет 1,2 млн рублей, прибыль — 65% (10% от которой я отдаю на благотворительность). Ещё 10% от общей выручки составляет доход от мастер-классов. Сейчас я хочу развиваться в этом направлении и делать семинары для всех, кто пользуется косметикой, а не только для тех, кто её делает.

Первые несколько лет мне очень помогала моя семья: курьерами и помощниками переработали буквально все, включая свекровь и маму. Со временем я нашла химика-органика, маркетолога, мою помощницу, тех, кто помогает мне с сайтом, — это всё мои клиентки, которым можно платить косметикой, а не деньгами, поэтому выходит очень бюджетно. Деньгами плачу только курьеру. 

Клиенты 

Моими постоянными покупателями являются 650 человек. Это люди с проблемной кожей, которым нет дела до красивой упаковки, им важен результат. Тем, у кого кожа без особых проблем, важно принести в офис красивую баночку и показать, что это Dior или Estée Lauder. 

Такие клиенты появились не сразу: с того времени, когда я продавала косметику через ЖЖ, осталось только несколько покупательниц. Первое время были проблемы с рецептурой: чаще всего я ошибалась с комбинированной кожей. Делала слишком жирные кремы — клиентам не нравилось, что они плохо впитываются. Были провалы и с консервантами — у клиентов были аллергические реакции. Я возвращала деньги, переделывала кремы.

Долгое время я делала индивидуальные кремы на заказ, но недавно решила, что от новых клиентов подобные заказы принимать не буду. Раньше мне казалось, что кожа у каждого уникальна. Нужна своя жирность, свой аромат крема и свой функционал. После того как я выучилась на косметолога, поняла, что ошибалась. Я всегда очень переживаю, что клиенты потратят на меня слишком много денег. Хочу, чтобы они купили не кучу средств, а одно универсальное. Оказалось, что это неправильный подход. Теперь я свои продукты разложила в линейки. Функцию создания индивидуальных кремов я оставила лишь для старых клиентов, которые пользовались ей регулярно, но прилично подняла цену, чтобы отделить их от серийных кремов.

Мои клиенты отдыхают летом. Когда я это поняла, решила, что тоже буду отдыхать: если нет покупателей, никакие акции и скидки не поднимут продажи больше чем на 30%. Поэтому я на лето закрываюсь, предварительно затаривая клиентов косметикой со скидкой. Продажи поднимаются в сентябре, пик — это Новый год. А вот 8 марта для меня не такой уж праздник, ведь один из минусов моего бизнеса — специфичность косметики. В отличие от бомбочек для ванн её не купишь в подарок.