«Городские ковбои»: Что заставляет горожан покупать фермерскую еду Давние партнёры Максим Батраков и Олег Гладков наладили поставки фермерской еды в сотню московских семей и зарабатывают на этом по полмиллиона рублей в месяц.

Как всё начиналось

Мы познакомились с моим партнёром Олегом Гладковым во время учёбы в Пензе. У нас было много идей, которые проще реализовывать вместе. До «Городских ковбоев» у нас было несколько совместных проектов. В 2008-2009 годах мы занимались организацией перевозок, но скоро нам надоело, и мы продали доли партнёрам. Мы начали искать идею бизнеса, связанного с эмоциями, и открыли магазин подарков-приключений. Через два года опять вышли из дела. Ещё мы открыли компанию, занимающуюся отделкой помещений, — она существует до сих пор и, можно сказать, кормит нас.

Мы хотели сделать такой бизнес, который был бы глобальным и не наскучил бы нам за пару лет. Мы анализировали отрасли, зарождающиеся у нас, но уже развитые за границей. Продажа фермерских продуктов показалась именно такой, глобальной: можно не только продавать продукты, но и заниматься брендированием.

В конце 2011 года идея «Городских ковбоев» оформилась. В течение года мы искали поставщиков, делали сайт, фотосессии продуктов. Первые продажи начались в конце июля 2012 года.

Поиск фермеров

Некоторых фермеров мы нашли через знакомых. Мы родом из Пензенской области, там осталось советское оборудование, на котором производятся колбасы. В их составе нет ничего, кроме дыма, специй и мяса — никаких добавок и никакой химии. Оттуда мы возим колбасную продукцию. Кого-то из фермеров нашли через интернет.

Первичный отбор проходил по телефону. Наша главная идея — в том, чтобы добиться абсолютной прозрачности. Если человек захочет приехать на ферму и посмотреть, как выращивается то, что он ест, он может сделать это в любое время. Многие по такой схеме работать отказывались.

Хозяйства всех фермеров, согласившихся принять нас, мы посетили. Мы старались узнать, чем кормят животных и чем удобряют овощи. На одной ферме мужчина кормил своих кроликов и свиней пищевыми отходами, маслом после жарки картошки, например. Мы понимали, что этот корм совсем не «эко» и нам не подходит. За год мы объехали больше 20 ферм, а договор заключили с дюжиной.

Продукты

В нашем бизнесе очень важен вопрос логистики. Молоко должно быть выдоено не больше, чем сутки назад, мясо должно быть от животного, забитого не больше, чем сутки назад, колбаса после изготовления может пойти на продажу максимум через четверо суток.

Колбасы и копчёности мы закупаем два раза в неделю и распродаём, а скоропортящиеся продукты — мясо, рыбу, молочные продукты — закупаем по предзаказу и развозим три раза в неделю. Заказ нужно сделать за 1,5 суток. Некоторые фермеры привозят продукты в наш офис, мы развозим их по клиентам. Молочную продукцию нам везут из Пушкинского района — это недалеко от Москвы. У некоторых мы забираем продукты сами. Самый отдалённый наш поставщик — в Сочи. Там находится единственная в России голубиная ферма, которая производит голубей мясных пород.

В неделю мы обрабатываем в среднем 50 заказов. Хит продаж — молоко и пельмени.

Боксы

Первые два месяца было по одному или два заказа в день. Мы изобретали способы, как увеличить их количество. Придумали концепцию «тест-боксов» — коробок с комплексным питанием. Первый вариант — это коробка, содержащая девять образцов продуктов, такая демо-версия. Там совсем небольшие порции примерно за 400 рублей. Мы поняли, что в условиях мегаполиса людям интересны подобные решения. У нас появилось несколько наборов продуктов: на неделю, для мужчин, для детей, подарочный. У нас есть «дэйли бокс» — набор из четырёх ужинов или плотных обедов, состоящий из фермерских полуфабрикатов и круп. Эти полуфабрикаты изготавливаются из фермерского мяса, лепятся вручную в городе Таруса. Сейчас мы готовим видеоматериал, где показано, как делаются эти пельмени, манты, котлеты.

Все наши продукты упаковываются в крафт-бумагу, завязываются бечёвками, к некоторым продуктам привязываются маленькие записочки, на которых написано, откуда продукт, и к каждой посылке прикладывается рукописное письмо.

Деньги

В проект мы вложили около 2 млн рублей, деньги пошли на разработку бренда, ремонт офиса, покупку мебели и всего оборудования. Сейчас мы уже практически вышли на операционную окупаемость. Наша выручка сегодня — в районе 500 000-600 000 рублей в месяц. Этих денег хватает на то, чтобы покрыть затраты на оплату труда, аренду и налоги. В штате четыре человека: Олег, я, упаковщица и менеджер по работе с клиентами. Инвестиции, по плану, должны окупиться через два года после открытия.

Наценка на все продукты у нас порядка 100%. Много денег тратится на логистику. Чтобы забрать продукты у фермера и привезти их в Москву, надо потратить 1 500-2 000 рублей, а эта сумма не набирается, если заказано всего две бутылки молока. Дёшево продавать не получается ещё и потому, что мы работаем по цене фермера и сильно не торгуемся. Если фермер будет работать себе в убыток, ему это станет неинтересно и качество продуктов резко ухудшится — проиграют все.

Конкуренты

Мы глубоко уважаем LavkaLavka, они первопроходцы. Мы ориентируемся на средний класс, на более широкую, как мне кажется, аудиторию.

Конкуренции мы не боялись. На тот момент, когда мы начинали, на рынке кроме «Лавки» были компании «Всё своё», «Прямо с фермы» и ещё парочка компаний. Были продукты эконом-класса, как «Прямо с фермы», и самые дорогие на рынке — LavkaLavka. Мы заняли среднюю нишу — не слишком дорого, но и не дёшево.

Конечно, мы, наверное, как и другие игроки на рынке фермерских продуктов, хотим популяризировать эту тему, но это непросто. Чаще всего люди переходят на них после того, как в жизни случится что-то значимое: кто-то начинает думать о своём здоровье, у кого-то обнаруживается аллергия, у кого-то рождаются дети.

Планы

Мы планируем создавать небольшие локальные магазины, где можно будет купить фермерское молоко и выпечку по дороге домой или на работу. Этот проект будет развиваться по франшизе, и мы сейчас пытаемся его воплотить в жизнь.

Ещё одна идея — создание кафе, которое станет идеологическим центром. Туда мы сможем приглашать наших клиентов и просто гостей, чтобы устраивать интересные встречи, проводить мастер-классы, например, для детей.