Переведи меня: Зачем Moscow Translation Agency проводит мастер-классы для клиентов Вложив в 2006 году $20 000 в бюро переводов своего приятеля, Кирилл Косолапов и Павел Заика не подозревали, что через семь лет компания станет зарабатывать в сто раз больше.

Кирилл Косолапов и Павел Заика

Основатели МТА

С чего начинали

Кирилл:

Мы учились вместе на юрфаке МГУ, окончили его в 2002 году и после выпускного года три не общались. Я работал в немецкой компании «Шульце и партнёры», а Паша был помощником адвоката по уголовному праву. Потом Паша познакомился с одним проходимцем, типичным Остапом Бендером, который мог прийти в Мосгорсуд в чёрной судейской мантии, зайти в любой кабинет и начать разговор со слова «коллега». Хотя никакой он был судьям не коллега. Мы научились у него не бояться любых кабинетов, не трепетать перед генеральскими погонами, и когда поняли, что научились всему, — ушли.

Павел:

Я пошёл в одну из компаний «большой четвёрки».

Кирилл:

А я — в NewsOutdoor. Через какое-то время, когда нам было года по 24, ещё один наш однокурсник предложил сделать свою юридическую контору и обслуживать контракты его дяди, а его дядя работал с крупнейшими компаниями — Трансмашхолдингом, РусПромАвто, другими гигантами. 

Павел: 

В какой-то момент мы поняли, что такое карьера юриста, и решили, что всю жизнь заниматься этим не хотим. Это некий обслуживающий персонал.

Кирилл:

В ней очень немного творчества, к тому же ты — инструмент в руках капитала.

Павел:

Когда на горизонте стали появляться другие проекты, мы стали за них хвататься. 

Кирилл:

Бюро переводов было одним из таких проектов. И если бы мы занимались только бюро, это, наверное, было бы скучно. Но мы поставили себе задачу построить бренд на внебрендовом поле — это уже больше похоже на творчество.

Что сделали в первую очередь

Павел:

К нам пришёл друг, году в 2007-м, и сообщил, что делает бюро переводов. Попросил помочь. Мы стали соучредителями, подкидывали клиентов время от времени, но начали серьёзно заниматься этим бизнесом только в 2009 году. Как раз когда друг из проекта вышел, и он целиком достался нам. Бюро зарабатывало с самого начала: через три недели мы уже вернули вложенные $20 000. Этих денег хватило на то, чтобы снять офис, сделать сайт, заплатить первые зарплаты.

Из 25 человек оставалось человек шесть. Штатных переводчиков не было, компания сотрудничала с региональными бюро переводов, которые делают свою работу спустя рукава. Мы изменили эту бизнес-модель и отказались от субподряда, стали набирать переводчиков в штат. Компании своих переводчиков не отдают — мы стали искать новых, делать акцент на работу с переводчиками-фрилансерами, которые стабильно и качественно выполняли заказы. 

Кирилл:

Мы изменили ценовую политику — она была неоправданно высокая для рынка — и начали работать с клиентами. До 2008 года в компании был вал заказов, и не было надобности следить за тем, почему и куда уходит клиент. В кризисный год эта ситуация изменилась: нам пришлось снова налаживать отношения с клиентами. Звонить, уговаривать вернуться.

В середине 2010 года мы открыли производственный офис в Нижнем Новгороде. Там есть институт Добролюбова, один из лучших лингвистических вузов страны, а ещё — производственные предприятия, где можно набраться опыта, тот же ГАЗ или «Лукойл». Нам нужно было научиться работать с переводчиками, чтобы они не уходили в другие компании. К концу 2010 года у нас было 10 человек в штате. Сейчас их 25.

Деньги

На письменные переводы приходится 80% наших заказов, хотя сейчас мы берём большие проекты по устному переводу — сопровождение крупных форумов, конференций. Оборот за 2011 год составил 68 млн рублей. За 2012 год оборот пока не вполне посчитан, но он будет сопоставим с 2011 годом. В среднем за месяц в 2012 году мы получали 400-450 заказов, по сравнению с предыдущим годом это на 25% больше. Цена за перевод у нас не ниже и не выше, чем на рынке. Хотя заказов стало значительно больше, впечатляющего роста оборота не случилось. В 2011 году мы завершили очень крупный проект, он составлял большую долю выручки.

Рынок и конкуренты

Объём рынка оценивается примерно в $500-700 млн в год, хотя эта оценка, конечно, очень условная. В Москве работают примерно 300 компаний и бюро. Очень сложно порой бывает понять, что стоит за той или иной компанией. Потому что кто-то  на своём сайте может заявлять о «лучшем качестве услуг» и прочем, но на деле, когда приходит устраиваться на работу человек из этой компании, выясняется, что там сидят три человека. А все переводы отдают на аутсорс фрилансерам.

Мы, пожалуй, пока находимся в хвосте десятки лидеров рынка. Но нужно учитывать, что большинство крупных бюро работает с начала 90-х, а мы начали в 2009 году. 

Продвижение

кирилл:

Я убеждён, что компания, которая сможет построить свой бренд на небрендированном поле, сразу сильно оторвётся от своих конкурентов. Именно так было с NewsOutdoor. Благодаря бренду она зарабатывала на 40% больше второй компании в отрасли.

Мы работаем только с B2B-клиентами, не оказываем услуг гражданам. Мы делали переводы, устные и письменные, таким компаниям, как Sony Music Entertainment, Nokia, «Транснефть», «Стройтрансгаз». Заказ на перевод поступает, как правило, от отдела переводов заказчика.

Это и объясняет то, что первые места в рейтинге бюро переводов по оборотам принадлежат компаниям, которые на рынке уже 20 лет. При этом они ничем по сути друг от друга не отличаются.

В прошлом году мы  провели первый семинар для переводчиков и начальников отдела переводов ведущих компаний с доцентом МГЛУ, очень именитым лингвистом. Это помогло нам установить контакты с потенциальными клиентами. Представьте, когда вы звоните и предлагаете свои услуги, вам чаще всего говорят: «Спасибо, у нас всё есть, не звоните сюда больше». А когда вам звонят и приглашают на семинар, на котором обсуждаются важные и интересные профессиональные темы, вы выслушаете, придёте и потом, вероятно, сделаете заказ в этом бюро. Благодаря мероприятию у нас появилось трое-четверо новых заказчиков. До лета 2013 года мы проведём ешё четыре таких мероприятия.

Для таких семинаров мы снимаем хороший зал (в прошлый раз это был Cabinet Lounge), заказываем еду, стараемся удивить потенциальных клиентов качеством лекции и организации.

Ещё один наш инструмент — корпоратив для сотрудников и клиентов. Под Новый год мы собирали их в ресторане, устраивали кулинарный мастер-класс. Клиенты знакомились с менеджерами и даже решали какие-то рабочие вопросы. Они были тронуты: до нас никто не устраивал для них таких вечеринок.

Советы

Занимайтесь делом. Бизнес — это цифры: куда добавить единичку, где убрать нолик. Дело — это то, чем вы будете гордиться со временем.

Нельзя недооценивать или переоценивать своих клиентов. Иногда компания заказывает по две странички, а потом приносит огромный заказ. А бывает, что ты видел в клиенте хороший потенциал, а он ничего тебе не заказывает.

Сотрудник может работать удалённо, но важно, чтобы он был в штате. У штатного сотрудника совсем иная мотивация, он настроен на хорошую работу.

Важно найти действительно хороших специалистов. Это непросто: из ста человек мы берём двоих-троих.