Yorkme, my friend: Как зарабатывать миллионы на карликовых собаках Юрий Чередниченко хотел создать прибыльный бизнес, не отнимающий много времени. Косметика для йоркширских терьеров приносит ему 7 млн рублей рублей выручки и минимум головной боли.

Юрий ЧЕРЕДНИЧЕНКО

Основатель Yorkme

Как всё начиналось

Первый опыт в бизнесе я получил восемь лет назад, работая с отцом, который в Петрозаводске занимается лесом. Сначала это были просто пиломатериалы, а потом мы решили создать более нишевый продукт — шканты, это деревянные палочки с насечками, которые используются при сборке мебели. Спустя некоторое время на нас вышла дочерняя компания «Икеи», которая как раз искала поставщика качественных нестандартных шкантов. Это был очень прибыльный бизнес: при себестоимости два рубля мы отдавали шканты «Икее» по 150 рублей штука. Затем «Икеа» стала завозить шканты из-за рубежа. Тогда, ещё восемь лет назад, я понял две вещи: а) нишевый качественный товар — это хорошо и прибыльно; б) покупатель не может быть одним.

Поступив лишь с третьего раза, я знал, что абитуриенты или их родители готовы платить за повышение своих шансов любые деньги, а самый сложный экзамен — по английскому. И решил сделать пособие для сдачи этого экзамена на базе материалов моего репетитора из Петрозаводска. Для подготовки пособия хватило одного дня. Деньги на типографию — 30 000 рублей за тысячу экземпляров в яркой обложке — я занял у бабушки. Через несколько недель я забрал больше 200 000 рублей прибыли, на которые потом жил полгода. Эта история ещё раз подтвердила перспективность нишевых продуктов.

Как пришла идея

Идея с косметикой для йорков появилась из книги «Как работать 4 часа в неделю», которую написал успешный предприниматель из США Тимоти Феррис. Технология очень простая: нужно найти узкую нишу, создать в ней высокомаржинальный продукт, а остальное отдать на аутсорсинг.

Там был пример: если вы хотите делать продукт для собак, то делайте не для всех, а только, например, для немецких овчарок. Это ниша, их владельцы создают сообщества, до них нетрудно достучаться. Идея с косметикой показалась наиболее понятной. Тем более что я учился и делаю бизнес во многом по классическим книгам по маркетингу, которые были выпущены ещё в начале XX века и написаны по кейсам из истории  Palmolive и Procter & Gamble. В них писали, что нужно создавать спрос на товар. Я решил делать косметику для йорков, потому что их много и их рекомендуют относительно часто мыть, примерно раз в неделю. Голых чихуахуа, например, можно мыть гораздо реже.

Когда кто-то первый раз приходит на встречу со мной, то обычно удивляется: «Это вы Yorkme?» Наверное, они представляют, что шампунь для йоркширских терьеров делает длинноногая загорелая девушка с маленькой собачкой. Но у меня нет ни йоркшира, ни другой собаки.

Продукт

Мы довольно долго искали производителя за рубежом, потом ездили по российским фабрикам, давали лучшие импортные образцы косметики для собак и спрашивали, могут ли они сделать так же. Было смешно: косметику пробовали на вкус, кто-то пытался своровать идею, но договориться ни с кем не получалось. А потом мы обнаружили то, что нужно, прямо под боком. Я выяснил, что мои дальние родственники владеют косметическим производством на Каширском шоссе, там была лаборатория с хорошей командой учёных-разработчиков продуктов, которую мы потом сделали ещё лучше. Мы с ними сели и договорились о создании совместной компании, в которой я стал основным владельцем, а родственники — партнёрами. За несколько месяцев в лаборатории разработали первый продукт — шампунь-пенку.

Прежде чем запустить продажи, мы связались с владельцами йорков и дали им на пробу образцы. Потом собрали их отзывы, доделали пенку, снова дали попробовать. И так семь раз. Они просили добавить мылкости, изменить запах, текстуру. На седьмой раз они сказали: «Вау!» — и в феврале 2012 года мы начали продажи, сначала в пяти зоомагазинах. В первый месяц всё шло хорошо, мы продали на 200 000 рублей, а потом стали проваливаться. Я сначала думал: что же делать? А потом просто понял, что в России 5 тысяч зоомагазинов, и надо расширять сеть. Сейчас на зоомагазины приходится 70% продаж, остальное продаётся через интернет.

В следующие месяцы мы запустили линии косметики для голых собак, текстурайзер для создания объёма шерсти, подходящий кошкам и собакам, линию гипоаллергенной косметики для собак и кошек — в общем, вышли за рамки косметики только для йорков. Название решили оставить, только слоган «Побалуйте вашего йорка» поменяли на «Побалуйте вашего любимца».

Партнёры

Производство у нас своё; всё остальное, как рекомендовал Феррис, отдаём на аутсорс. В регионы сами не идём, работаем только по стопроцентной предоплате, товар всем отгружаем раз в месяц. Даже интернет-продажи отдали партнёру, который занимается продажей одежды для йорков. Причина проста: поскольку цель нашего бизнеса — максимизация прибыли при минимизации временных затрат, гораздо проще не брать человека в штат, а дать хорошую часть маржи эксклюзивным партнёрам. Если кто-то из партнёров начинает создавать нам геморрой, — просить отсрочку по деньгам или какие-то сложные условия по доставке — то от сотрудничества с ним мы отказываемся. Зачем нам проблемы? Есть партнёры в регионах, которые нам помогают с продвижением, но в основном мы сами рекламируем косметику и приводим покупателей в магазины, а они только снимают товар с полки и передают покупателю.

Конкуренты

Когда мы выходили на рынок, в продаже была только импортная косметика для йорков в виде концентратов. Обычному человеку использовать такие шампуни очень неудобно. Я представил, как какая-нибудь владелица йорка наливает воды в тазик, одной рукой держит собачку, другой — пытается развести концентрат, размешать и взболтать, чтобы получилась пенка, и понял, что нужно дать людям удобство. Ингредиенты у нас импортные, упаковка — тоже. Но по цене наша пенка выгоднее: она стоит 499 рублей против 600-700 рублей за бутылку импортного концентрата, а полный набор косметики — пенка, кондиционер и спрей — стоит около $50.

Сейчас за конкурентами мы особо не следим. Если слишком много за ними наблюдаешь, то начинаешь либо подражать, либо, наоборот, думать, как бы сделать по-другому. Гораздо полезнее смотреть на клиентов и стараться понять, что им нужно.

Заработки

Затраченный на запуск миллион рублей (мои личные накопления) мы отбили за 4-5 месяцев, выручка в 2012 году — 7 млн рублей.

Планы

Над Yorkme я уже могу позволить себе работать не четыре часа в неделю, а два часа в месяц. Теперь моё основное внимание сосредоточено на новом проекте — Creamme, это косметика для больных псориазом.

Раньше мне нравилось заниматься тем, что нишево и прикольно, а потом пришло желание решать чью-то проблему. Один из партнёров нашёл рейтинг наиболее раздражающих заболеваний кожи, и псориаз был в начале списка. В России им страдают около 3 млн человек. Учёные нашей лаборатории разработали рецепт, позволяющий нивелировать изменения кожи при этой болезни.

Мне ещё в юности хотелось заниматься коммерциализацией российской науки. Сейчас я вижу, что правильный симбиоз достижений науки и грамотного маркетинга даёт гарантированный коммерческий результат. Мы подготовили брошюру, в которой описано, какие изменения происходят с кожей при псориазе, и к ней будем прилагать образец крема. Уже начали его тестировать и получили в том числе такой отзыв: «Вы — наше спасение!» Ради таких слов очень много можно сделать. А побочный эффект такой: если решаешь проблему человека, то он опять приходит к тебе, и это хорошо для бизнеса.