Сергей ЛОГАЧЁВ

Тренер компании «Ораторика»

Когда переговоры становятся жёсткими

Жёсткие переговоры начинаются тогда, когда вы потеряли контроль над тем, с кем вы их ведёте: сначала над его эмоциями — отрицательные эмоции доминируют, затем над его поведением — он нападает или обороняется и в конце концов над его отношением к вам — он не верит, что договорённость с вами возможна.

Основная причина перехода к жёстким переговорам — это дефицит ресурсов у одной из сторон. Если мы говорим о коммерческих переговорах, то чаще всего речь идёт о дефиците времени, затем — информации и только потом — денег. 

Если у вас не хватает времени, то вы не готовитесь к переговорам должным образом — не определяете список своих целей, не собираете информацию о предпочтительных целях партнёра, не разрабатываете черновые варианты решений. Как следствие, вы зажимаетесь во время переговоров, не понимаете, какой информацией стоит делиться, а какой — нет.