Переломный момент. Олег Дмитриев (Vert Labs): Из МТС в волновую энергетику Три года назад Олег Дмитриев был увлечён созданием контентных сервисов для МТС. Его жизнь перевернуло знакомство с инженерами, занимавшимися альтернативными источниками энергии.

К 2009 году я успел поработать над WAP-порталом МТС и системой доступа абонентов к музыке. Меня практически случайно познакомили с двумя инженерами, порекомендовав как человека, который может посоветовать, как коммерциализировать идею. Один из них был пожилой профессор, напоминавший Дока из фильма «Назад в будущее». Он разрабатывал станки, на которых работал весь СССР, что производило впечатление. А другой инженер был совсем молод.

Мы начали обсуждать возможности применения сжатого воздуха для различных промышленных задач и пришли к тому, что в морской энергетике сжатый воздух был бы гораздо более дешёвым способом передачи энергии из моря на берег по сравнению с электричеством по кабелю — так родилась идея производить сжатый воздух в море на волновой станции. Потом я понял, что надо сконцентрироваться на том, чего не делает никто, — на получении энергии с низких волн (от 0,6 м), так как именно низкие волны типичны для наиболее густонаселённых прибрежных районов. И предложил инженерам, чтобы мы вместе этим занялись.

Первое время, около года, я пытался совмещать работу над этим проектом и основную работу по найму. Мы списывались по e-mail, раз в неделю встречались, но потом я понял, что так успеха не добьюсь. Нельзя управлять бизнесом, как космическим аппаратом на Марсе, по радиосвязи, ему надо полностью себя посвятить. Я поговорил с женой, которая на тот момент не работала, так как у нас родился второй ребенок, и мы решили — сейчас или никогда.

В ноябре 2010 года я уволился из МТС. Должность руководителя давала возможность торговаться о выплате при уходе, и я выторговал 1 млн рублей. Это был годовой бонус и выплата при расторжении договора «по соглашению сторон». Так мы получили стартовый капитал. Об уходе я не жалел ни разу, хотя мы, конечно, очень сильно рисковали.

На первые деньги сделали первую модель из пластика и подали заявку на патент. Когда есть новая патентоспособная разработка, оценить её исходя из текущих знаний невозможно. То, что нужно, — это эксперимент. С самого начала испытания мы проводили в детском надувном бассейне. Правда, скоро стало понятно, что с профессором, Анатолием Коншиным, мы не сходимся в подходах к бизнесу. Он хотел как можно скорее продать разработки, но при испытаниях выяснилось, что они не имеют практического применения. Пришлось расстаться.

Остался другой инженер, Евгений Табота. Зарплату первое время мы могли платить только такую, чтобы покрывать основные жизненные расходы. Летом 2010 года я получил первые деньги со стороны — от своего японского одноклассника по MBA в London Business School Такума Баба, профессионального инвестора (их размер я назвать не могу). Так получилось, что он как раз искал проекты в области возобновляемой энергетики. Тем не менее мы продолжали экономить на всём. Для создания прототипов что-то покупали на Украине, что-то — в Китае, просили знакомых привезти, чтобы не платить за доставку.

В МТС я проработал пять лет и понял, что по натуре продуктолог: у моих продуктов были миллионы пользователей, и я заработал для компании довольно много денег. Но в первые же дни самостоятельного плавания я осознал огромное преимущество: мне не надо участвовать в корпоративной мышиной возне. Клиенты и продукты — это лишь фасад корпорации. В закулисье менеджмент соперничает за контроль над ресурсами. Если у тебя 20% времени уходит на корпоративные дела и деление ресурсов, а 80% на создание продукта и работу с клиентами — о'кей. Если наоборот, как у меня в последнее время в МТС ,— это тупик.

Семья меня очень поддерживала, и не только эмоционально. Когда возникла необходимость в привлечении дополнительных денег, жена подошла ко мне и сказала: «Я постараюсь сделать регистрацию в „Сколково“». И через два месяца, летом 2011 года, мы стали резидентами, хотя не было там никаких знакомых, родственников и связей — мы просто зашли с улицы. Потом она решила, что мы можем получить грант. На один из круглых столов были приглашены американские менторы, преподаватели из бизнес-школ и партнёры фондов, которые проводили конкурс среди компаний-участников «Сколково». Мы выиграли номинацию «Лучшая инновационная идея», и «Сколково» решило, что нам имеет смысл дать грант в $150 000.

Благодаря этому в январе 2012 года мы закрыли часть затрат на тестирование технологии в специальном бассейне в University of Cork (Ирландия). Почему там? Я общался с ещё одним своим одноклассником по MBA, британцем Грэмом Веббом, который до учёбы работал в компании Carbon Trust, которая готовила рекомендации по стратегии в области возобновляемой энергетики. Мы познакомились с людьми в правительстве Шотландии, курирующими эту сферу. Стали контактировать с правительственными организациями UK Trade & Investment и Scottish Enterprise. Так год назад я впервые приехал в Глазго. Мы начали участвовать в конференциях. Тогда мы думали, что станциями могут заинтересоваться энергокомпании, но человек из правительства сказал, что наибольшую ценность станции могут представлять для морских рыбных ферм.

Дизельное топливо стоит около 38 рублей за литр и дорожает каждый год на 10-15%. Изучив рынок, мы поняли, что основные наши клиенты находятся в Великобритании, США, Канаде, Китае и Чили. В США, например, 60% лосося поставляется рыбными фермами. Это высокотехнологичный бизнес, там влияние человека минимально. Система кормления автоматическая, мониторинг привеса тоже, на фермах — специальное освещение, чтобы рыба думала, что сейчас лето, и быстрее росла. Поэтому фермеры потребляют очень много электроэнергии.

Мы прошли тестирование технологии в двух университетах, Swansea University (Англия) и Universiry of Cork (Ирландия). Таким образом, к нашим рассказам добавились заключения уважаемых в Европе научных центров, которые к тому же являются одними из лидеров волновой энергетики. Через полгода, после того как я впервые приехал в Шотландию, люди из Scottish Enterprise познакомили нас с шотландской компанией-производителем лосося, которая стала нашим первым клиентом.

Соглашение об установке станции мы заключили в ноябре 2012 года. Поэтому я сейчас в Эдинбурге — это важный элемент доверия, надо быть рядом с клиентом, чтобы, если что, он позвонил и вы с ним быстро встретились. У нас в чём-то уникальная бизнес-модель: станция для клиента не стоит ничего, он оплачивает стоимость потраченного электричества, которая рассчитывается как половина сегодняшней стоимости дизельного топлива. Сейчас идёт производство генератора. Он начнет работать летом 2013 года и за два года принесёт $200 000.

Весь подготовительный этап обошёлся примерно в $500 000. Большая часть затрат связана с экспериментами: произвели — испытали — поняли, что что-то не работает, — исправили — заново произвели — испытали. Впоследствии мы рассчитываем производить одну установку мощностью 100 кВт в течение двух месяцев. Производство компонентов будет, скорее всего, в одном центре, а сборка — в странах, где основные клиенты.

Мой подход к бизнесу состоит в том, что нужно создать для клиента какое-то серьёзное преимущество. Тогда он точно заинтересуется и купит товар. Став бизнесменом, я получил колоссальный опыт решения любых задач и стал гораздо более креативен. Я перемещаюсь по миру, знакомлюсь с огромным количеством нужных людей. В Эдинбурге я так познакомился с конкурентами и предложил им помогать, а они нам дали комнату под офис бесплатно. Даже конкурента можно превратить в партнёра.