Smartomato: Как изменить рынок доставки еды с помощью софта Основатели сервиса Smartomato предлагают рестораторам движок с опцией доставки и курьеров. Это обходится в 5 000 рублей в месяц. На окупаемость они надеются выйти через год.

Антон:

Мы с Игорем никогда не работали в ресторанном бизнесе, а в 2011 году мы решили открыть своё дело именно в этой сфере. Первым проектом стал агрегатор доставки из ресторанов «ЕдаСюда», аналог Delivery Club. Это была незанятая ниша. 

Мы собрали все деньги, какие было возможно: попросили у друзей, взяли кредит. В итоге получилось около 3 млн рублей, половину суммы взяли в банке. атем объявили тендер на разработку. Заявки подали три студии, мы выбрали одну из них. 

Но мы не знали всех аспектов бизнеса и очень удивились, когда поняли, что наш сервис не нужен ресторанам. У нас спрашивали: «Сколько заказов вы можете принести?» Мы пытались им объяснить, что у нас новая технология, мы повысим средний чек, привлечём новых клиентов. Но для них это было эфемерно, они не понимали.

Вскоре мы трансформировалиcь в логистическую компанию, стали обслуживать «Воккер». Мы предлагали до этого им подключиться к нашему агрегатору «ЕдаСюда», но нам ответили, что заказов и без того много, а вот с логистикой не всё так гладко. На тот момент это был единственный ресторан в Москве, который гарантировал доставку по времени, если опоздание длилось больше 15 минут, то клиент сразу получал скидку 50%. Такой схемы логистики в нашем городе никто не строил, и нам предложили это сделать. К этому моменту у нас закончились последние деньги. И мы согласились. Но это было не то, чем мы хотели заниматься.

Игорь:

В 2013 году мы наконец-то поняли, как можно повернуть дело, и создали проект Smartomato. Мы взяли большую часть технологий, использованных в «ЕдаСюда», и сделали удобный и выгодный инструмент для владельцев ресторанов, которые организовывают доставку самостоятельно. Наша гордость — это технология группового заказа. Этого нет даже у монстров на рынке доставки вроде «Тануки» или «Папы Джонс». Сейчас ею часто пользуются, например, клиенты «БутерБро». У них один бутерброд стоит 250 рублей, а минимальный заказ для доставки — 500 рублей. Мы предлагаем заказчику позвать друзей, которые могли бы заказать на необходимую сумму. Человек получает ссылку, которую можно отправить всему офису. Переходя по ней, люди попадают в корзину заказа. Каждый видит, кто добавился, и на каждого есть свой подсчёт, поэтому вопроса, кто и сколько должен, не возникает. В ресторане видят, кто и что заказал, делят по подзаказам, подписывают и отправляют. Для ресторана это повышение среднего чека, а клиентам — удобно.

Антон:

Наша идеология в простоте. Чтобы начать работать, нужно сделать всего три простых шага: зарегистрироваться, cформировать меню и оформить витрину. По факту это встраиваемый движок, который может стоять и отдельно, если у ресторана нет сайта и встраивать его некуда. 

Там же находится система управления доставкой, зоны доставки можно задать прямо на «Яндекс.Картах». Если у ресторана нет курьеров, он может подключить наших на аутсорсинге. Пока мы выстраиваем весь процесс логистики, у нас работают 15–20 курьеров.

Всё это сильно упрощает процесс организации доставки для ресторанов. Однажды мы пришли в один ресторан с заранее подготовленной витриной, запустили всё при владельце. Первый заказ поступил через 15 минут после запуска. 

Использование нашего сервиса обходится компаниям в 2 500 рублей, если нужны курьеры — ещё 2 500 рублей. В итоге в среднем выручка в перерасчёте на один ресторан составляет примерно 3 500 рублей. Многие клиенты ещё не вышли за рубеж в 100 заказов и пользуются льготным тарифов в 1000 рублей. Ведь нужно время, чтобы доставка раскачалась.

Антон:

За границей такие сервисы начали появляться ещё в 2003 году. Мы встречали похожий проект в России, но это был эксперимент в стартап-марафоне, конкурентами мы бы их называть не стали.

Есть ребята из смежного сегмента — это Roomservice, podnesi.ru. Но они скорее логистические компании со специализацией на доставке еды. Они не предоставляют ресторанам технологии и решения.

С точки зрения IT есть традиционные решение вроде программного комплекса Fast Operator или модуля доставки R-keeper. Мы изучили их досконально. Они дорогие, слишком тяжёлые в обслуживании и ведут к возникновению дополнительных затрат вроде штатного системного администратора. Возможно, они хороши для сетевых гигантов, но для небольшого ресторана или сети совершенно не подходят.

Самый главный конкурент для нас — это сам ресторатор, который ещё не знает, что мир изменился и не надо изобретать велосипед, а нужно пользоваться уже готовыми решениями. Он объявляет тендер на разработку сайта, выбирает подрядчика, фонтанирует идеями, как всё нужно реализовать. Веб-студии послушно кивают головами, всё обстоятельно записывают, выставляют счёт на сотни тысяч рублей. Потом начинается череда согласований-пересогласований, пропущенных сроков и так далее. В итоге проходит полгода, а доставка так и не работает. А в это время небольшой ресторан запускает на наших технологиях сразу весь процесс за 1–2 дня и уже начинает зарабатывать деньги на доставке. Никто даже и не поймёт, что внутри всё работает на Smartomato.

Игорь:

Нашими первыми клиентами стали выходцы из городских маркетов еды. На маркетах мы познакомились со всеми ребятами, узнали их поближе, и, когда появилась бета-версия, мы знали, кого наше предложение может заинтересовать. 

Антон:

У нас есть хороший друг — Ирина Авруцкая. Она учила жён экспатов русской кухне. Я у неё спросил: «Как ты продвигаешь свой проект?» Она ответила: «Очень просто. Я составила себе список мероприятий, куда ходят экспаты, посещала каждое из них и через три месяца узнала всех ключевых людей». Мы сделали то же самое. Мы влезли в самую гущу и выбрали ту аудиторию, которая нам понятна.

Сейчас на период обкатки к нам подключились порядка 30 ресторанов (The Burger Brothers, БутерБро, Doodles, Farmer’s Diner, The Hummus, «Пафф Поинт», Urban Cafe, Mizandari, Mama’s и другие). У каждого из них должно быть не менее 10–15 заказов в день. Больше пока и не надо, чтобы сохранять баланс между гостями в зале и доставкой.

Игорь:

Найти хорошего курьера сложно. Наш курьер — это один из 50 человек. Вообще, мы не называем наших работников курьерами, мы считаем их помощниками. Например, я часто встречался с таким отношением, что если ты курьер, то с тебя взять нечего и говорить с тобой не о чем. У нас другой подход, курьеры — наши друзья. В Smartomato нет формального отношения начальник — подчиненный, наряду с нашими гонцами мы тоже доставляем заказы, таким образом прививая ребятам наши ценности.

Антон:

Мы всегда ходим с визитками и целенаправленно перемещаемся на метро — курьеры ходят именно там. Иногда, в подземке мы высматриваем уже работающего курьера, и, если он нам нравится, подходим и перекидываемся с ним парой фраз. Если с ним приятно общаться и он физически хорошо подготовлен, то он нам подходит. Все хантят топ-менеджеров, а мы — курьеров. Вообще, работа курьера не самая престижная, как ни крути, поэтому наша задача — дать ребятам хорошую зарплату. У нас это 1 500–2 000 рублей в день.

Антон:

У каждого из четверых основателей есть своя сфера ответственности. Мы с Игорем занимаемся продажами, подключением, обслуживанием и продвижением. Наши партнёры занимаются IT-составляющей. Мы договорились не о том, кто и сколько денег должен, а кто и что должен реализовать. С финансово-юридической точки зрения это ближе всего к хозяйственному партнёрству. 

Игорь:

Большой кусок бюджета ушёл на рекламу. В проекте «ЕдаСюда» рекламная кампания была проплачена заранее, ещё до появления альфа-версии продукта. Во второй раз аналогичной ошибки мы не допускали — пытаемся раскручиваться за счёт партизанского маркетинга и сарафанного радио. Тем более что выхлоп от традиционной рекламной кампании был минимальным. Следующий большой блок затрат связан с организацией курьерской службы. Мы закупили своим курьерам смартфоны, чтобы они могли быстро и безошибочно ориентироваться в городе и получать задания прямо на телефон. Плюс к тому дополнительные переносные аккумуляторы и городские велосипеды, способные быстро складываться и занимать минимум места при перемещении с ними в метро. За всеми этими вещами я специально летал в Китай. И, конечно, у нас были операционные расходы в виде аренды офиса, проездных и телефонных разговоров.

Антон:

Только в Москве 5 000 ресторанов. У каждого ресторана должна быть доставка. Конечно, не как основное направление, а как опция для клиента. Это должно стать стандартом. Ближайшая цель — набрать сотню ресторанов, проанализировать все элементы системы и приступить к более тонкой настройке сервиса.

Игорь:

По нашим подсчётам, ежемесячный оборот в 250 000 уже выводит нас на точку безубыточности, а каждая последующая подписка позволяет нам зарабатывать и реинвестировать в развитие сервиса. Пока наша выручка составляет 105 000 рублей в месяц.