Trusbox: Как за месяц запустить сервис подписки на трусы Две подруги нашли новый способ продажи трусов, рассчитанный на занятых потребителей.

Анна ГОРОДЕЦКАЯ и Лена ЛЮБАРСКАЯ

Сооснователи Trusbox

Как всё начиналось

Лена:

Мы с Аней познакомились на базе студенческого активизма лет 15 назад в нашем родном городе — Ростове-на-Дону, потом по очереди переехали в Москву. Здесь стали активно дружить и много времени проводить вместе. Аня работала менеджером в сфере медиа, а я — продюсером на телевидении. Во время одной из совместных прогулок нам пришла в голову идея: а если бы трусы раз в месяц присылали? Многие люди просто не готовы проводить все выходные, занимаясь шопингом, и не находят времени даже на покупку необходимого и элементарного — трусов, к примеру.

Анна:

И тогда мы решили попробовать продавать трусы по подписке. Наша миссия — снабжение девушек повседневными прикольными трусами, повышающими настроение. Слоган проекта — «Трусы не выбирают», мы делаем это за наших подписчиков. Ежемесячно они получают четыре пары трусов и какую-нибудь милую приятную бонусную штучку. В ноябре, например, это свисток.

Мы сразу ухватились за идею трусов по подписке, потому что её можно было быстро реализовать. В большинстве проектов разработчик долго разрабатывает, дизайнер долго дизайнит, а ты ходишь и постоянно думаешь о проекте, запуск которого состоится месяцев через восемь. Нам нужен был запуск прямо здесь и сейчас.

Запуск

Лена:

Идея Trusbox возникла 3 июня. Мы провели минут 40 за очень серьёзным ресёрчем, поняли, что подписочные сервисы, в принципе, пользуются популярностью, и решили, что тоже справимся. Мы нашли одного конкурента в России — Pantybypost, но они работали в другой нише — присылают дизайнерские трусы. И уже 4 июня запустили наш собственный тестовый сайт с помощью конструктора для начинающих предпринимателей wix.com. Мы сразу создали и аккаунты в социальных сетях.

Анна:

Cначала наш проект существовал как тестовая площадка. Единственное, что мог сделать пользователь, — это посмеяться, почитать блог, посвящённый трусам, и, оставив свой email, встать в лист ожидания. Мы хотели проверить, будет ли наше предложение иметь спрос. Мы решили, что если соберём за июнь 500 потенциальных клиентов, то будем запускаться, а если проект будет интересен 30 нашим друзьям, то мы перед ними извинимся и на этом закончим. Через три недели после запуска сайта мы уже точно знали, что запустимся по-настоящему, но по-прежнему не понимали, как люди в листе ожидания отконвертируются. Но когда мы открыли продажи, получили конверсию в 50%. Это большой успех для продукта, который никто не видел.

Закупки

Лена:

За трусами мы отправились в Китай. Мы слышали, что в Китае можно купить вообще всё, и решили проверить эту гипотезу. Мы поехали не в места, где хипстеры закупаются, а на самый крупный оптовый рынок мира (названия девушки не раскрывают. — Прим. H&F). Нашей задачей было найти недорогие и прикольные трусы очень хорошего качества.

Анна:

Мы целую неделю по семь часов в день ходили и трогали трусы. Это в какой-то степени было похоже на медитацию: наше сознание за это время стало предельно ясным и чистым. Найти что-то хорошее было очень и очень трудно, но мы справились и в конечном итоге нашли поставщиков. 

Процесс общения с поставщиками в Китае происходит совершенно не так, как в России. Они почти не говорят по-английски, помогают айфон и человеческий разум. Ещё китайцы совсем не торгуются. Но нас поразила их честность: соблюдаются все договорённости, товар привозят вовремя, и вообще, всё, что говорят, то и делают. Мы не проверяли кредитные истории поставщиков, но очень пристально следили за качеством товара.

Три раза ходили к одному и тому же поставщику, чтобы договориться о нашей небольшой партии товара, и только на третий раз «нельзя» превратилось в «можно». В целом весь процесс установления контактов с китайцами невероятно завораживает, потому что ты не знаешь правил той игры, в которую начинаешь играть, и должен постоянно пытаться их считывать из всего, что происходит вокруг.

Начало продаж

Доставка

Анна:

Упаковку мы тоже хотим делать в Китае, но для первых заказов не рассчитали со временем, поэтому заказали простую и функциональную упаковку в Москве — сделали симпатичные конверты с расширителем. По Москве наши посылки доставляет курьер, а заказы для регионов я лично отправляю по почте. У нас около 25% заказов из регионов от общего числа. Мы не из тех начинателей бизнеса, которые, вложив в свое дело 100 000 рублей, готовы за 10 000 рублей нанять человека, занимающегося отправкой боксов. Нам совершенно не лень сходить на почту самостоятельно.

Клиенты

Лена:

Наши первые клиенты — друзья, причём в социально-сетевом понятии этого слова. К нам приходят люди, которые «где-то увидели», «от кого-то услышали», «как-то наткнулись». Аня завела блог о трусах, который сейчас, на самом деле, сам по себе является отдельным продуктом. Интересно наблюдать за тем, как меняется мнение пользователей. Часть людей с недоверием относились к нашей идее, а сейчас мы наблюдаем за комментариями и видим, как ломается лёд недоверия.

Анна:

Помимо бокса с трусами по подписке на нашем сайте работает и обычный интернет-магазин трусов. Многие хотят какие-то определённые трусы и заказывают их у нас на сайте. Кому-то хочется заранее знать, что будет в боксе месяца, и нас часто спрашивают: «А что будет в боксе ноября?» Но главная идея нашего проекта — это эффект сюрприза и неожиданности, так что мы тайн не раскрываем, а всем жаждущим определённости советуем пользоваться нашим интернет-магазином. Мы работаем с клиентами и после отправки конечного продукта проводим опросы на тему того, какие трусы им понравились больше, а какие меньше, чтобы понимать симпатии большинства и соответствовать ожиданиям. Нам часто пишут с просьбой поменять размер, потому что с девушками такое бывает. Мы охотно меняем. Зачем же присылать девушке трусы, которые ей не подойдут?

Мужчины тоже проявили интерес к нашему проекту.  Так у нас появился Manbox. Мужчины, как оказалось, с большим удовольствием готовы заказать себе и трусы, и носки, и лезвия для бритв. Думаю, что в обозримом будущем в хозяйственном плане мы сможем заменить смелому молодому человеку девушку. Мы вообще за освобождение женщин, за то, чтобы мужчины не эксплуатировали их по пустякам.

Сейчас у нас около 400 клиентов. Мы ожидаем увеличения пользователей до 800 к началу весны. Аудитория прибавляется резкими пиками, когда про нас пишут пользователи и популярные блогеры. После каждого такого поста идёт рост продаж. Далее этот рост даёт вирусный хвост, и так далее. На несколько месяцев подписываются около 30% девушек. В дальнейшем мы рассчитываем эту цифру довести до 70%.

Конкуренты

Анна:

У нас достаточно узкая ниша: мы для людей, которые не хотят тратить время на выбор трусов. Нашими конкурентами могут стать подобные сервисы от крупных ритейлеров одежды. Но мы рассчитываем, что их неповоротливость нас защитит. Нашу долю на рынке назвать сложно, так как сам рынок весьма условен. Мы считаем, что наша аудитория — порядка 10 000 девушек из крупных городов России. Будущее мы видим за расширением линейки продуктов, чтобы удовлетворить запросы каждой из этих 10 000 девушек.

Финансы