СпецпроектыБизнес в регионах:
В цифрах и успешных кейсах

Бизнес начался с моей собственной потребности пользоваться средствами с понятными составами и 20 тысяч рублей, которые муж дал на закупку сырья. Когда я ждала ребенка, стала изучать, какие ингредиенты входят в косметические средства и бытовую химию, чтобы выбрать что-то безопасное и натуральное. Но, как оказалось, на российском рынке ничего подходящего тогда не было. Я работала совсем в другой сфере — в рекламе, но много читала про компоненты, их вред для окружающей среды и человека, сама стала ездить на профессиональные выставки и на одной из них познакомилась с ароматерапевтом. Так у меня появилась идея — использовать в косметике эфирные масла, на которые и решено было потратить 20 тысяч.

Мою идею поддержал не только муж, но и родители. Они оставили свою работу и стали помогать мне с компанией. Я сама отвечала за контракты с поставщиками, координировала весь процесс, рисовала этикетки для наших флаконов, общалась с технологами, которые создавали для нас формулы. Мама стала генеральным директором, подписывала все документы, а папа помогал с ремонтом оборудования, мог что-то отвезти и привезти. Мы защитили наш проект и получили государственное пособие на начало бизнеса — всего у нас на руках оказалось 112 тысяч рублей.

Первый цех мы сняли за 30 тысяч рублей. Он был небольшим — всего 30 квадратных метров. Для сравнения: сейчас мы занимаем уже 3 200 квадратных метров. Как оказалось, найти подходящее помещение для изготовления косметики не так просто. Нужно, чтобы оно было чистым и даже по соседству не было никаких загрязняющих производств, а у нас в Кирове в основном сдавались в аренду ангары для деревообработки. Когда мы наконец нашли помещение, мы отремонтировали его, организовали зоны для производства и хранения сырья, склад готовой продукции, подсобки. Два года нам этого хватало, а потом мы начали искать дополнительные площади.

Первые пять лет рекламу мы не давали, на это даже не было времени. У нас работали всего пять сотрудников, включая меня, маму и папу. Мы сделали сайт, а соцсети стала вести моя мама — у нее есть журналистское образование. Единственные наши затраты на раскрутку составляла плата за участие в специализированных выставках, где люди могли познакомиться с нашей маркой. Тогда это стоило примерно 15–20 тысяч рублей.

Я всегда платила зарплаты своим сотрудникам, в том числе родителям. До того как начать помогать мне, мама работала на хорошей должности и для Кирова отлично зарабатывала. Когда мы создали бизнес, ее доход упал, наверное, раз в шесть. А вот себе я заплатила первую зарплату только спустя три года, до этого меня поддерживал муж. Тогда приходилось привлекать заемные средства, и мне было не до зарплаты. Только я закрывала один кредит, уже думала, где взять деньги, потому что подходил срок оплаты по договору поставщику. Я практически каждый день думала, что придется со всеми расплатиться и закрыть бизнес, и тогда часто от этого меня удерживали только письма от клиентов, которые очень хвалили нашу косметику.

Когда мы проработали уже два года, я защитила проект в фонде, который поддерживал социальных предпринимателей, и получила займ —
5 миллионов рублей. Я хотела запустить еще и линейку бытовой химии, которая не загрязняла бы окружающую среду и не вызывала аллергию. Мы также планировали открыть новый цех, создать рабочие места для инвалидов, так как у нас небольшое производство и используется ручной труд. Получив заем, мы заказали нужное оборудование, а я дополнительно арендовала помещение для нового цеха. Но получилось так, что поставка оборудования задержалась на целых полгода. Первые три месяца я платила за помещение, потом была вынуждена от него отказаться. Так что, когда оборудование все же пришло, цех пришлось заново искать. Пока мы нашли место, пока смонтировали оборудование, сроки предъявления претензии поставщику уже прошли — и тут выяснилось, что оборудование не новое, а подержанное и находится не в лучшем состоянии. Получается, что
4 миллиона на оборудование были потрачены впустую. К тому же заем нужно было возвращать, так что пришлось работать в несколько раз больше.

Стартовый капитал у нас был совсем небольшой — в районе 30 тысяч рублей. Это были мои собственные деньги, кредиты я не брала. Эту сумму было решено потратить на покупку оборудования. В квартире я переоборудовала рабочий стол под верстак, а материалы достались мне бесплатно — я переплавила весь ювелирный лом, который нашла у себя, мамы и подруг. На обучение мне тоже не пришлось тратиться. Я пошла ученицей в обычную ювелирную мастерскую, где мастера умели все: отливать изделия, шлифовать, крепить камни — и показали мне, как это делается.

Первое изделие, которое я сделала сама, я продала буквально за пару тысяч рублей. Но прибыль мы начали получать уже с первых месяцев работы.
У меня не было такого, чтобы я накопила денег, инвестировала в свое дело и резко уволилась: долгое время я продолжала работать в маркетинговом агентстве. Я получала заявку на сайте, делала что-то на заказ и потом отдавала клиенту. В этом случае не нужно вкладывать много денег в дело и постоянно присутствовать в мастерской. К тому же для меня ювелирное дело стало своеобразным отдыхом от офисной работы.

Первым нашим помещением стал шоурум в Екатеринбурге, где также располагался наш офис. За его аренду мы платили в районе 25 тысяч рублей. Это было место в центре города в удобном коворкинге. А для производства нам помещение не понадобилось вообще, так как мы начали размещать заказы на уже работающем заводе. От идеи делать украшения в своей квартире я быстро отказалась, так как для этого нужна серьезная система вентиляции и горелка. Дома я могла только изготовить восковой прототип украшения, а дальше все делали профессионалы на настоящем заводе.

Тратиться на рекламу нам не приходилось. Первый сайт мы сделали сами с использованием шаблона, он нужен был больше как портфолио дизайнера, а не как интернет-магазин. Фотографировали изделия мы тоже сами. Получилось, что о первых же коллекциях Avgvst написали известные СМИ, и потенциальные клиенты стали приходить на наш сайт именно после этих публикаций. Для раскрутки в социальных сетях тоже не потребовалось никаких вложений. Тогда алгоритм выдачи инстаграма был другим, можно было раскручиваться и без денег. Марка существует с 2014 года, но до сих пор у нас не было серьезных расходов на дорогие рекламные ролики или целые кампании.

Первую зарплату я получила уже через три месяца работы. Когда мы начинали, нас было всего двое — я и моя помощница. Когда мы открыли магазин, появились продавцы, понадобилось нанять менеджеров. Примерно через год вместо нас двоих над Avgvst работало уже человек десять.

К счастью, никаких лишних расходов у нас не было. Мне сейчас кажется, что как раз можно было бы потратить больше, например, на ту же рекламу в инстаграме.

Производить корейские пирожки наша компания начала в 1994 году, а в 1996-м зарегистрировала товарный знак «Пян-се». На начальном этапе в фирму вложили порядка 8 миллионов рублей, но я присоединился к команде позже — в 2013-м. Я успел поработать в хабаровском филиале заместителем директора, потом стал соучредителем московского отделения, а владелец торгового знака выступил инвестором.

Место появления компании — Владивосток, и это не случайно: паровые пирожки всегда были там самой популярной уличной едой. В день в городе можно продать около 7 тысяч штук пян-се, притом что во Владивостоке всего около 800 тысяч жителей. К тому же там разрешено торговать прямо на улицах, и потому на всех перекрестках можно увидеть наши тележки: булочки запаривают на месте и тут же продают.

Владивосток — развитый промышленный город-порт. В 90-х там освободилось довольно много помещений — бывших столовых при заводах. С поиском места для производственного цеха проблем не было, его снимали за 100 тысяч рублей вместе с электричеством и всем необходимым. Торговые точки на улицах города, где ставили те самые тележки, обходились от 3 до 5 тысяч рублей в месяц, самая дорогая стоила 15 тысяч рублей.

Во Владивостоке получать прибыль компания начала уже с первых месяцев работы. Продукт зарекомендовал себя сам практически сразу, и в точках продаж стали выстраиваться очереди за пирожками пян-се. Конечно, в работе точек уличной еды всегда есть сезонность. Летом ее покупали больше, а зимой мы уходили в минус, потому что нужно было все равно нести расходы на содержание производственного цеха.

Тратиться на раскрутку не пришлось, во Владивостоке отлично работало сарафанное радио. Человек попробовал булочки, рассказал соседу, он передал своим друзьям — и пошло-поехало. Мы думали, что так же раскрутиться получится и в Москве, но нас здесь ждал неприятный сюрприз. Мы арендовали точки на нескольких рынках, где проходит много людей, и ждали, что все, кто попробует наш продукт, расскажут об этом соседям. Но, как оказалось, в Москве соседи друг с другом не общаются, а иногда даже не здороваются. Пока мы это поняли, прошло полгода и мы понесли достаточно серьезные расходы. Удалось исправиться, когда мы стали сотрудничать с Аленой Ермаковой из команды Stay Hungry. Алена подсказала, что нам нужно ориентироваться на пользователей соцсетей, в 2014 году позвала нас на маркет еды, и после этого появились первые подписчики и положительные отзывы. Как-то наши пян-се даже назвали «божественными булочками».

Минимальные деньги я получал уже с первого месяца, но это была символическая зарплата в 30 тысяч рублей. Еще в 90-х в компании было около 50 сотрудников. В цеху работало порядка 15 поваров, точки открывались постоянно, и на каждой нужен был продавец-повар. Еще понадобились водители, которые развозили полуфабрикаты, управленцы — и так штат вырос.

Расходы, которых можно было избежать, у нас появились только с выходом на московский рынок. Мы как раз начали работать в период, когда городские власти решили бороться с киосками. Мы запустили точку на Цветном бульваре, и она сразу же стала приносить деньги. Если в первый день выручка была 6 тысяч рублей, то на шестой день — уже 35 тысяч рублей. А вот через неделю точку пришлось закрыть, а на восьмой день ее сровняли с землей бульдозеры. Всего у нас снесли три киоска. Мы решили, что их время ушло, и стали открывать наши точки только в стационарных помещениях.

В 2011 году мы открыли интернет-магазин по продаже одежды из Китая, наш стартовый капитал был равен нулю. Тогда мы с будущим мужем сами учились в Поднебесной на третьем курсе института, и у нас не было ни денег на открытие магазина, ни соответствующего опыта. Мы из Иркутска, и тогда у нас в городе найти качественную и необычную одежду было непросто. Интернет-магазинов, которые бы доставляли ее из Азии, тоже не было. Зато в Китае мы находили модные вещи и решили продавать их через группу во «ВКонтакте». Заказы мы отправляли после получения полной предоплаты, а в Иркутске и Улан-Удэ нашли посредников, которые потом передавали вещи покупателям.

Спустя полгода мы стали зарабатывать первые деньги от интернет-магазина. До этого мы все, что получали, тут же снова тратили на закупку одежды и отправку ее заказчикам. Мы тогда пользовались самой дорогой службой доставки, а наценку поставили минимальную. Только через полгода финансовая модель выстроилась, мы поняли, какую нужно поставить наценку, чтобы мы могли и платить посредникам, и зарабатывать сами.

В течение двух лет мы зарабатывали на интернет-магазине, а также стали устраивать в Иркутске и Улан-Удэ поп-ап-сторы — закупали небольшую коллекцию и продавали во временных магазинах. Так у нас появилась значительная часть денег на открытие нашего первого розничного магазина. Его мы запустили в 2013 году, аренда помещения в торговом центре тогда обошлась нам в 24 тысячи рублей, а на запуск мы потратили 500–600 тысяч. Сейчас наши магазины обходятся в 4–5 миллионов.

На раскрутку нашего магазина мы не тратились. О группе во «ВКонтакте» мы сначала рассказали нашим друзьям, а они — своим друзьям, и так о нас благодаря сарафанному радио узнали многие. Тогда мы все делали интуитивно: проводили конкурсы, старались создавать полезный контент, который был бы интересен людям, например составляли и выкладывали в группе модные луки, рассказывали про разные предметы одежды, как их носить и с чем сочетать. Все соцсети мы вели сами, а таких платных методов продвижения, как реклама у блогеров и таргетинг, еще не было. И благодаря этому мы всегда были очень близко к нашим клиентам. Многие из них с нами с 2011 года, кто-то даже стал нашим сотрудником и франчайзи. Сейчас конкуренция на рынке стала серьезнее, и у нас совсем другие финансовые цели, поэтому при открытии одного магазина мы закладываем около 200 тысяч рублей на маркетинг.

Сейчас 60–70% вещей мы делаем на собственном производстве — мы сотрудничаем с цехом, который работает с нами на аутсорсе. Компания выросла, сейчас в ней порядка 150 сотрудников. Но фиксированной зарплаты у нас нет до сих пор. Дело в том, что мы никогда не брали кредиты, не привлекали инвесторов, а прибыль вкладываем в бизнес, чтобы продолжать расти. Конечно, у нас есть доход, но это не конкретная сумма, а разные деньги в зависимости от того, сколько нам удалось заработать.

Конечно, мы на многие вещи тратим больше, чем могли бы. Мы вкладываем много денег в интерьеры наших магазинов, в офисные рабочие пространства, в производство и многое другое. Когда в 2013 году мы открывали наш первый магазин, мы могли его сделать в два раза дешевле, но хотели все сделать красиво — заказывали нестандартные вешалки, стойку. Для нас важно создавать пространства, в которых будет приятно работать и проводить время, и я не могу сказать, что жалею об этих тратах. Это наши вложения в сервис, и без них это были бы уже не мы.